Примечания книги: Сердце перемен. Как добиваться изменений легко и надолго - читать онлайн, бесплатно. Автор: Чип Хиз, Дэн Хиз

1

Несколько вольный пересказ фрагмента одного из знаменитых диалогов Платона – «Федр», в котором автор в лице Сократа беседует с Федром, своим частым собеседником. В диалоге возница сдерживает двух коней. Один прекрасен (это мужественный элемент души). Он естественный союзник разума, рассудителен и справедлив. А вот второй – плохой, неуправляемый (вожделеющее начало). Здесь и далее примечания редактора.

2

Бихевиористская (поведенческая) экономика изучает влияние социальных и эмоциональных факторов на принятие экономических решений отдельными лицами и учреждениями и последствия этого влияния на рынок.

3

Коттер Д. П., Коэн Д. С. Суть перемен. Невыдуманные истории о том, как люди изменяют свои организации. М.: Олимп-Бизнес, 2004.

4

Chief Executive Officer (англ.) – высшее должностное лицо, аналог генерального директора.

5

В России изданы следующие книги: Бэкингем М. К черту недостатки! Как использовать свои сильные стороны. М.: Альпина Паблишер, 2011; Бэкингем М., Коффман К. Сначала нарушьте все правила. Что лучшие в мире менеджеры делают по-другому. М.: Альпина Паблишер, 2013; Бэкингем М., Клифтон Д. Добейся максимума. Сильные стороны сотрудников на службе бизнеса. М.: Альпина Паблишер, 2014.

6

Шварц Б. Парадокс выбора. Почему «больше» значит «меньше». М.: Добрая книга, 2005.

7

Образовательная инициатива в США, в рамках которой волонтеры – выпускники лучших вузов США – после ускоренного курса подготовки направляются на работу в неблагополучные государственные школы с условием отработать в них не менее двух лет.

8

Коллинз Д., Поррас Д. Построенные навечно. Успех компаний, обладающих видением. СПб.: Стокгольмская школа экономики в Санкт-Петербурге, 2005.

9

От англ. Big Hairy Audacious Goals (BHAGs) – буквально «большие волосатые амбициозные цели».

10

От англ. Specific, Measurable, Actionable, Relevant, Timely (SMART).

11

Система учреждений и организаций, осуществляющих правосудие по делам о правонарушениях, совершаемых несовершеннолетними.

12

«Улыбка Дюшена» названа в честь Гийома Бенджамина Амана Дюшена де Булонь. В середине XIX века парижанин Дюшен пытался выяснить, связаны мышцы лица с душой или нет. Он обнаружил, что глаза окружены мышцами, сокращение которых трудно контролировать и которые являются неотъемлемой частью непроизвольной улыбки.

13

Аллен Д. Как привести дела в порядок. Искусство продуктивности без стресса. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014.

14

В свое время карикатуры на танцующего Альберта Гора, кандидата в президенты США в бытность Буша-младшего, были весьма популярны в американской прессе.

15

Знаменитый софизм элеата Зенона, которым он хотел доказать, что действительного движения нет. Быстроногий Ахиллес никогда не смог бы догнать черепаху, если бы она двигалась даже на самом незначительном расстоянии от него, так как в каждый отдельный момент он достигал бы лишь той точки, которая пройдена черепахой. Расстояние между ним и черепахой становится, правда, все меньше и меньше, но никогда не может быть равным нулю. Ошибка заключается в смешении последовательности во времени и следования в пространстве.

16

Дуэк К. Гибкое сознание. Новый взгляд на психологию развития взрослых и детей. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013.

17

Компания IDEO, о работе которой на Западе ходят легенды, была создана в 1991 году в результате слияния David Kellеy Design (создавшей первую мышь для Apple Computer в 1982 году) с ID Two (спроектировавшей в том же году первый в мире ноутбук). К услугам разработчиков компании обращаются Procter & Gamble, HP, AT&T Wireless, Nestlé, Vodafone, Samsung, NASA, BBC, Intel, Lufthansa и другие лидеры глобального бизнеса. Декларируемый принцип деятельности компании – «смотреть на мир глазами потребителей».

18

A, B, C идентичны 5, 4, 3 в российской образовательной системе.

19

D и F идентичны 2 и 1.

20

Всеобщее управление качеством (англ. Total Quality Management, TQM) – метод непрерывного повышения качества всех организационных процессов. Главная идея TQM состоит в том, что компания должна работать не только над качеством продукции, но и над качеством менеджмента. Метод успешно стартовал много лет назад в Японии и США с практики присуждения наград компаниям, достигшим высшего качества производимой продукции.

21

Популярные телевизионные шоу Supernanny Джо Фрост и Тhe Dog Whisper Цезаря Миллана. Демонстрировались по российскому ТВ.

22

Группа английских рабочих, протестовавших в начале 1800-х годов против внедрения на фабриках новых станков и считавших, что их рабочим местам угрожает опасность. Прим. ред.

23

«Напряги извилины» (Get Smart) – американский комедийный телесериал 1960-х годов, пародия на шпионские фильмы.

24

Индекс лояльности NPS (Net Promoter Score) – индекс определения приверженности потребителей товару или компании (индекс готовности рекомендовать). Используется для оценки готовности клиентов к повторным покупкам продуктов и услуг компании.

25

Имеется в виду Пол (Боно) Хьюсон – вокалист, один из основателей популярной ирландской рок-группы U2. Очки – один из наиболее знаменитых атрибутов Боно.

26

Имеется в виду песня America the Beautiful. Одна из наиболее популярных американских патриотических песен. Во времена президентства Джона Кеннеди выдвигались предложения о том, чтобы она стала гимном США.

27

Майкл Фред Фелпс – американский пловец, единственный в истории спорта 18-кратный олимпийский чемпион мира. Филлип Кэлвин «Фил» Макгроу – американский психолог, ведущий телевизионной программы «Доктор Фил».

28

Хью Марстон Хефнер – американский издатель, основатель и шеф-редактор журнала Playboy, владелец компании Playboy Enterprises.

29

Госпел – жанр духовной христианской музыки, появившийся в конце XIX века в США в среде методистских церквей американского Юга. Обычно различают афроамериканский и белый госпел.

30

Типология Майерс-Бриггс – система диагностики индивидуальных различий, получившая широкое распространение за последние десятилетия в разных странах Европы и США.

1

В книге Brian Wansink (2006), Mindless Eating, New York: Bantam Dell описаны десятки хитроумных исследований пищевого поведения, в том числе и опыты с попкорном (с. 16–19).

2

Статистика продаж Clocky взята с сайта Массачусетского технологического института. Покупки в основном делали на собственном сайте Гаури Нанды. Его немного застало врасплох, что будильник привлек такое внимание, когда его описание вместе с десятками других студенческих проектов появилось на сайте Media Lab. Несколько блогов и сайтов с помощью фотографий и ссылок познакомили с Clocky тысячи потенциальных покупателей. В 2005 году юмористический журнал «Анналы невероятных исследований» вручил Гаури Нанде Шнобелевскую премию по экономике за «теоретическое прибавление к рабочему дню множества лишних часов».

3

См.: Haidt (2006), The Happiness Hypothesis: Finding Modern Truth in Ancient Wisdom, New York: Basic Books. Хайдт описывает метафоры Будды, Платона, Фрейда, а затем предлагает собственные. Мы очень любим сравнение со Слоном и Погонщиком, особенно за очевидное несовпадение их физической силы, и благодарны автору за то, что он позволил нам его позаимствовать.

4

Статьи, на которые мы ссылаемся в этой главе, посвящены захватывающей области науки, возникшей в последние пятнадцать лет. Ставшая уже классикой статья, в которой приведено исследование с шоколадным печеньем: Roy F. Baumeister, Ellen Bratslavsky, Mark Muraven, Dianne M. Tice (1998), Ego Depletion: Is the Active Self a Limited Resource? Journal of Personality and Social Psychology, 74, 1252–1265. Про грустное кино см.: Mark Muraven, Dianne M. Tice, and Roy Baumeister (1998), Self-Control as Limited Resource: Regulatory Depletion Patterns, Journal of Personality and Social Psychology, 74, 774–789. Об экспериментах, выявивших проблемы с самообладанием, вызванные слишком большим выбором, см.: Kathleen D. Vohs, Roy F. Baumeister et al. (2008), Making Choices Impairs Subsequent Self-Control: A Limited-Resource Account of Decision Making, Self-Regulation, and Active Initiative, Journal of Personality and Social Psychology, 94, 883–898. В исследовании с вымышленным списком гостей на свадьбу участники проводили над его составлением всего двенадцать минут, но и этого было достаточно, чтобы лишиться самообладания. Учитывая, что настоящие невесты месяцами выбирают место празднования свадьбы, меню и музыкальный репертуар, неудивительно, что некоторые из них успевают за это время превратиться из красавиц в чудовищ.

5

История Джона Стегнера и цитаты – см.: John P. Kotter and Dan S. Cohen (2002), The Heart of Change, Boston: Harvard Business School Press, p. 29–30.

6

Об истории кампании с однопроцентным молоком см.: Steve Booth-Butterfield, Bill Reger (2004), The Message Changes Belief and the Rest Is Theory: The ‘1 % or Less’ Milk Campaign and Reasoned Action, Preventive Medicine, 39, 581–588. О самом исследовании см.: Bill, Reger, Margo G. Wootan, Steven Booth-Butterfield, Holli Smith (1998), 1 % or Less: A Community-Based Nutrition Campaign, Public Health Reports, 113, 410–419.

7

Кампания Бервика по спасению ста тысяч жизней стала предметом анализа, проведенного коллегами Чипа Хиза по Школе бизнеса Стэнфордского университета. См.: Hayagreeva Rao, David Hoyt (2008), Institute for Healthcare Improvement: The Campaign to Save 100,000 Lives, Stanford Graduate School of Business Case Study L-13. О соображениях по поводу этого случая см.: Rao and Robert Sutton (September 2008), The Ergonomics of Innovation, The McKinsey Quarterly, www.mckinseyquarterly.com/The_ergonomics_of_innovation_2197.

8

Вьетнамская история Джерри Стернина собрана из разных источников. Статья David Dorsey (December 2000), Positive Deviant, Fast Company, p. 42, впервые познакомила общественность с работой Джерри и Моники Стернин о позитивных отклонениях. Другие подробности мы почерпнули из презентации Джерри Стернина в центре «Развитие корпоративной социальной ответственности» Бостонского колледжа, прошедшей в апреле 2008 года, а также из интервью Джерри Стернина в апреле 2008 года и Моники Стернин Чипу Хизу в мае 2009 года.

9

Большая часть цитат в этом разделе взята из вышеупомянутой работы Dorsey, Positive Deviant.

10

По аналогии со статистикой сам Стернин обозначал эти нетипичные случаи термином «позитивные отклонения». Представьте себе статистическую кривую, в середине которой находятся результаты большинства людей. Стернин искал примеры на положительном конце оси.

Хотя сама методология позитивных отклонений, автором которой стал Стернин, очень полезна, мы пришли к выводу, что предложенный им термин вносит путаницу для людей, незнакомых со статистикой. Поэтому мы изменили название на «яркие пятна». Ниже мы переносим наш термин на другие ситуации, в которых наблюдались исключительные положительные результаты.

Джерри Стернин скончался в ноябре 2008 года, но его дело продолжает жить в работах Моники Стернин и проекте «Инициативы позитивных отклонений» (Positive Deviance Initiative) в Университете Тафтса. Обширный обзор областей, в которых методика позитивных отклонений привела к существенным изменениям, см. в библиографии на сайте www.positivedeviance.org/materials/bib_subj.html. Позитивное отклонение было одной из «идей года», собранных журналом New York Times в 2008 году.

11

О Школе общественного здравоохранения Университета Эмори см.: U. Agnes Trinh Mackintosh, David R. Marsh, Dirk G. Schroeder (2002), Sustained Positive Deviant Child Care Practices and Their Effects on Child Growth in Vietnam, Food and Nutrition Bulletin, 23, 16–25.

12

Историю Бобби см.: John J. Murphy (1994), Working with What Works: A Solution-Focused Approach to School Behavior Problems, School Counselor, 42, 59–66.

13

Пионерами этого сравнительно нового подхода стали психотерапевты из Института психиатрических исследований в Пало-Альто. Стив де Шейзер и Инсу Ким Берг сделали акцент на решениях и на вопросе о чуде, который в тексте книги рассмотрен ниже. Ориентированная на решения терапия нашла применение во многих областях. Уоллес Джинджерич из Западного резервного университета Кейза ведет список исследований этой методики на своем сайте www.gingerich.net/SFBT/2007_review.htm. В сделанном в 2007 году обзоре библиографии Джинджерич собрал 150 работ, проведенных главным образом после 1997 года, в которых анализировалось влияние данного вида терапии на человеческое поведение. Его применяли в повседневных ситуациях, например для терапии проблем в семье и «дедовщины» в школе, а также повышения успеваемости. Кроме того, методика была испытана и в более серьезных в социальном плане случаях: на примере лиц, практикующих домашнее насилие, заключенных, наркоманов, водителей, управлявших в нетрезвом состоянии, в программах профилактики самоубийств. См.: Steve de Shazer, Yvonne Dolan, Harry Korman, Terry Trepper, Eric McCollum, Insoo Kim Berg (2007), More than Miracles: The State of the Art of Solution-Focused Brief Therapy, New York: Haworth Press, p. 157.

14

Цитаты в этом разделе и пример с игрой в гольф взяты из: Weiner-Davis, Divorce Busting (1992), New York: Simon & Schuster, p. 15–18.

15

Эта версия вопроса взята из: Steve de Shazer, Yvonne Dolan, Harry Korman, Terry Trepper, Eric McCollum, Insoo Kim Berg (2007), More than Miracles – книги, в которой де Шейзер и Берг, основоположники ориентированной на решения психотерапии, обсуждают текущие вопросы с четырьмя своими коллегами. Психотерапевты, практикующие эту методику, с разрешения клиентов обычно записывают беседы, чтобы обучать новых специалистов и оттачивать свое мастерство, поэтому авторы некоторое время просматривали видео с сеансов. Чтение книги More than Miracles – психотерапевтический эквивалент совместного просмотра старых игр с тренерами команд, выигравших Суперкубок. Прекрасный опыт для психотерапевтов и консультантов.

16

См.: Kathryn Shine (March 24, 2002), C’mon, get happy, Sun Herald, p. 38, а также Cade and William Hudson, A Brief Guide to Brief Therapy (1993), New York: Norton.

17

См.: Harvard Mental Health Letter (September 1, 2006), Solution-focused therapy (methods of psychotherapy).

18

См.: Richard Pascale and Jerry Sternin (May 2005), Your Company’s Secret Change Agents, Harvard Business Reviews, pp. 73–81.

19

См.: www.english-athome.com/vocabulary/english-word-for-emotions/.

20

См.: Roy F. Baumeister, Ellen Bratslavsky, Catrin Finkenauer, and Kathleen D. Vohs (2001), Bad Is Stronger than Good, Review of General Psychology, 5, 323–370.

21

См.: Buckingham (2007), Go Put Your Strengths to Work: 6 Powerful Steps to Achieve Outstanding Performance, New York: Free Press.

22

Представьте еще более невероятное – муж забыл обо всех четырнадцати последних днях рождения жены, кроме одного, но она поклонница «ярких пятен» и пришла в восторг, потому что поняла: успех возможен.

23

Еще одна область, в которой люди добились успеха благодаря «ярким пятнам», – это так называемый метод позитивной оценки ситуации, сосредоточенный на анализе успехов, а не поражений. В частности, если специалист, практикующий эту методику, расследует проблемы с обслуживанием клиентов, он не станет спрашивать: «Что мы можем сделать, чтобы свести раздражение и жалобы клиентов к минимуму?» Он спросит: «Когда клиенты довольны больше всего и какие из этих успешных моментов можно применить?» Том Краттенмейкер, специалист по позитивной оценке, отмечает: «В отличие от данных и списков, положительные истории будоражат воображение, порождают восхищение компанией и тем, чего она может достичь в будущем». См. Tom Krattenmaker (2005), Change Through Appreciative Inquiry, Managing Change to Reduce Resistance, Boston: Harvard Business School Press, pp. 49–58.

24

Об исследовании, которое выявило, что врачи с большей вероятностью направят пациента на хирургическую операцию, если перед ними два варианта лекарств, см.: Donald A. Redelmeier, Eldar Shafir (1995), Medical Decision Making in Situations That Offer Multiple Alternatives, Journal of the American Medical Association, 273, 302–305.

25

Частично обсуждение паралича решений впервые было опубликовано в нашей колонке в Fast Company (ноябрь 2007 года), Analysis of Paralysis, www.fastcompany.com/magazine/120/analysis-of-paralysis.html.

26

Ученые доказали, что решения, которые вам надо принять во время шопинга, истощают запасы самоконтроля. Высасывает силы не время, потраченное на покупки, а число моментов выбора. Наверное, поэтому в декабре мы так злоупотребляем едой и напитками. См.: Kathleen D. Vohs, Roy F. Baumeister et al. (2008), Making Choices Impairs Subsequent Self-Control: A Limited-Resource Account of Decision Making, Self-Regulation, and Active Initiative, Journal of Personality and Social Psychology, 94, 883–898.

27

Нижеприведенные сцены см.: Sheena S. Iyengar and Mark R. Lepper (2000), When Choice Is Demotivating: Can One Desire Too Much of a Good Thing? Journal of Personality and Social Psychology, 79, 995–1006. См. Sheena Sethi-Iyengar, G. Huberman, W. Jiang (2004), How Much Choice Is Too Much? Contributions to 401(k) Retirement Plans, в работе O. S. Mitchell, S. Utkus (eds.), Pension Design and Structure: New Lessons from Behavioral Finance (pp. 83–97), Oxford: Oxford University Press. Исследование свиданий: Ray Fisman, Sheena S. Iyengar, E. Kamenica, and Itamar Simonson (2006), Gender Differences in Mate Selection: Evidence from a Speed Dating Experiment, Quarterly Journal of Economics, 121(2), 673–697.

28

См.: Schwartz (2003), The Paradox of Choice: Why More Is Less, New York: Ecco, p. 2.

29

См.: Donald N. Sull, Andre Delben Silva, and Fernando Martins (January 14, 2004), America Latina Logistica, Harvard Business School Case 9–804–139, Boston: Harvard Business School Press.

30

О пищевой пирамиде см.: www.mypyramid.gov/pyramid/index.html.

31

См.: Michael Beer, Russell A. Eisenstat, and Bert Spector (1990), The Critical Path to Corporate Renewal. Boston: Harvard Business School Press.

32

См. Mark Chaffin, Jane F. Silovsky, Beverly Funderburk et al. (2004), Parent-Child Interaction Therapy with Physically Abusive Parents: Efficacy for Reducing Future Abuse Reports, Journal of Consulting and Clinical Psychology, 72, 500–510. Большинство цитат взяты из интервью Беверли Фандерберк Чипу Хизу (октябрь 2008 года).

33

Источник: интервью Рэнди Пэрри и Кэти Кэллис Чипу Хизу в мае 2008 и 2009 годов. См. также: статье Jonathan Eig (March 27, 2005), As Farmers Dwindle, Towns Make Best of What’s Left, Wall Street Journal. Опыт Эйга особенно интересен. Редакция послала его с заданием написать мрачную историю о последних годах Шахтерского округа. Но жители поделились с ним замечательными изменениями, произошедшими за последние несколько лет. В результате Эйг написал сдержанно оптимистичную историю, а не реквием, который изначально планировался. Редакторы были так шокированы, что отвергли первые несколько вариантов статьи.

34

См.: Teaching as Leadership (2008), Washington, DC: Teach For America.

35

См.: James C. Collins, Jerry I. Porras (1994), Built to Last: Successful Habits of Visionary Companies, New York: Harper Business. См. также: James C. Collins and Jerry I. Porras (September – October 1996), Building Your Company’s Vision, Harvard Business Review, p. 65–77.

36

Историю Лоры Эссерман см.: Victoria Chang, Jeffrey Pfeffer (2003), Laura Esserman (A), Stanford Graduate School of Business Case Study OB-42A. Цитаты, которых нет в этой работе, приведены из интервью Лоры Эссерман и Мередит Мендельсон Чипу Хизу в мае 2009 года.

37

См.: Michael Beer, Russell A. Eisenstat, and Bert Spector (1990), The Critical Path to Organizational Renewal. Boston: Harvard Business School Press, p. 85.

38

История отрасли, цитаты и описание этой цели взяты из интервью Пита Каллахера, Джима Фарнсуорта и Йэна Вэнна Чипу Хизу в 2005 году.

39

Об изменениях в исследовательском отделе Shearson Lehman см.: Ashish Nanda, Boris Groysberg, and Lauren Prusiner (January 23, 2006), Lehman Brothers (A): Rise of the Equity Research Department, Harvard Business School Case Study 9-906-034, Boston: Harvard Business School Press.

40

История Р. Уотерс рассказана ею в интервью Чипу Хизу в ноябре 2008 года.

41

Предыстория игры Re-Mission рассказана научным директором HopeLab Стивом Коулом Чипу Хизу в ноябре 2008 года. О проведенном HopeLab клиническом тестировании игры см.: Pamela M. Kato, Steve W. Cole, Andrew S. Bradlyn, Brad H. Pollock (2008), A Video Game Improves Behavioral Outcomes in Adolescents and Young Adults with Cancer: A Randomized Trial, Pediatrics, 122, e305–e317. См. также Jean L. Richardson et al. (1990), The Effect of Compliance with Treatment on Survival Among Patients with Hematologic Malignancies, Journal of Clinical Oncology, 8(2), 356–364.

42

См.: M. A. Cusumano and R. W. Selby (1995), Microsoft Secrets, New York: Free Press.

43

См.: Peter Borkenau and Anette Liebler (1993), Convergence of Stranger Ratings of Personality and Intelligence with Self-Ratings, Partner Ratings, and Measured Intelligence, Journal of Personality and Social Psychology, 65, 546–553. Корреляция между самооценкой и объективно измеренным IQ была равна 0,29 и отвечала за 8 % дисперсии. Корреляция между оценкой постороннего и IQ составила 0,38 и отвечала за 14 % дисперсии. Таким образом, незнакомые люди были на 66 % точнее.

44

См.: David Dunning, Chip Heath, Jerry Suls (2004), Flawed Self-Assessment: Implications for Health, Education, and the Workplace, Psychological Science in the Public Interest, 5, 69–106. Кроме того, Дэвид Даннинг провел интересное исследование феномена «неумелого и не подозревающего» – эффекта Даннинга – Крюгера. Выше всего оценивали себя те, кому не хватало навыков в данной области. Например, люди, у которых не было чувства юмора, часто думали, что их плоские шутки забавны, а малограмотные чаще других уверенно игнорировали исправления. После публикации исследования были опубликованы десятки газетных статей, иллюстрирующих этот феномен дискуссиями с руководителями, – эта тема не затронута в исходной научной статье.

45

Сим Ситкин, преподаватель управления в Школе бизнеса Фукуа при Университете Дьюка, рассказал эту историю Чипу Хизу в мае 2009 года.

46

См.: David A. Garvin, Michael A. Roberto (February 2005), Change Through Persuasion, Harvard Business Review, p. 1–8, Harvard Business School Press (2006), Harvard Business Review on Leading Through Change, p. 85–104, Boston: Harvard Business School Press.

47

См.: Ruth Maxwell (1986), Breakthrough: What to Do When Alcoholism or Chemical Dependency Hits Close to Home, New York: Ballantine Books.

48

См.: William E. Smith and Helen Gibson (July 18, 1988), Disaster ‘Screaming like a Banshee’, Time, www.time.com/time/magazine/article/0,9171,967917,00.html.

49

См.: David Mamet (1984), Glengarry Glen Ross: A Play, New York: Grove Press.

50

См.: Barbara L. Fredrickson (1998), What Good Are Positive Emotions? Review of General Psychology, 2, 300–319. По мнению Фредриксон, врачи, которые испытывают положительные эмоции, решают запутанные медицинские дилеммы быстрее и более гибко. Студенты в хорошем настроении предлагают более инновационные решения технических проблем. Позитивно настроенные переговорщики успешнее, креативнее, они чаще находят взаимовыгодные варианты. Благодаря положительным эмоциям людям легче видеть связи между непохожими идеями. Все эти тенденции – гибкое решение проблем, инновационные варианты, компромиссы на переговорах – очень полезны при переменах.

51

См.: Alia J. Crum, Ellen J. Langer (2007), Mind-Set Matters: Exercise and the Placebo Effect, Psychological Science, 18, 165–171.

52

См.: J. C. Nunes, X. Dreze (2006), The Endowed Progress Effect: How Artificial Advancement Increases Effort, Journal of Consumer Research, 32, 504–512.

53

Эту практику Чип Хиз обсуждал с Яном Альфьери из Ассоциации профессиональных фандрайзеров в феврале 2009 года. Альфьери сказал, что деньги обычно находятся в течение так называемого тихого периода еще до того, как о кампании объявлено публично. В прошлом показатель составлял 50 %, но в некоторых последних кампаниях поднялся до целых 70 %. Альфьери объясняет: «Все рассчитано на то, чтобы вселить в спонсоров уверенность в успехе кампании».

54

Множество психологических исследований свидетельствует о том, что с переменами лучше справляются те, кто обладает высокой ситуационной самоуверенностью. Такие люди показывают лучшие результаты в спорте, учебе и работе, дольше выдерживают стресс и спокойнее реагируют на вынужденное затишье. См.: Albert Bandura, Dale H. Schunk (1981), Cultivating Competence, Self-Efficacy, and Intrinsic Interest Through Proximal Self-Motivation, Journal of Personality and Social Psychology, 41, 586–598.

55

См.: www.flylady.net/pages/FLYFaq.asp.

56

См.: Ramsey (2007), The Total Money Makeover, Nashville, Thomas Nelson. История Фарраров приведена на с. 116–117. Мы видели множество финансовых планов, но Рэмси поразил нас своей последовательностью в отношении психологических принципов изменений, которые мы рассматриваем в данной книге.

57

См.: Steve Kelman (2005), Unleashing Change: A Study of Organizational Renewal in Government, Washington, DC: Brookings Institution Press. Келман подвергает сомнению принятое в литературе об организационных изменениях классическое допущение того, что люди противятся переменам. Он утверждает, что во многих ситуациях на изменения есть скрытый спрос, который руководство просто должно суметь «высвободить».

58

См.: Kelman, Unleashing Change, p. 3. Сравнение взято из работы Statistical Abstract of the United States, 2004–2005, Washington, DC; U.S. Census Bureau. В таб. 642 указано, что в 2002 году производство «компьютеров и электроники» составило 139,9 млрд долл., а «автотранспортных средств, прицепов и запасных частей» – 119,3 млрд долл.

59

См. также: Steve de Shazer, Yvonne Dolan, Harry Korman, Terry Trepper, Eric McCollum, Insoo Kim Berg (2007), More than Miracles: The State of the Art of Solution-Focused Brief Therapy, New York: Haworth Press, pp. 61–72. Отличный пример применения эффекта масштаба на практике приведен в работе Scott D. Miller, Insoo Kim Berg (1995), The Miracle Method: A Radically New Approach to Problem Drinking, New York: Norton, p. 39–59.

60

Со шкалой от 0 до 10 людям становится легче фиксировать даже минимальное продвижение к цели. Видя изменение на шкале, психотерапевт спрашивает: «Как вы этого добились?» Он несколько раз задает вопрос: «Как?» Важно быть настойчивым, даже если – а часто особенно если – пациент поначалу с трудом формулирует ответ. Вопрос подразумевает, что он сделал что-то полезное: улучшения не происходят без причины. Некоторые психотерапевты называют этот процесс позитивным обвинением.

61

См.: Bill Parcells (2001), The Tough Work of Turning Around a Team, Harvard Business Review on Turnarounds, p. 105–114, Boston: Harvard Business School Press.

62

См.: Robert Maurer (2004), One Small Step Can Change Your Life: The Kaizen Way, New York: Workman, p. 11.

63

См.: Weick (1984), Small Wins: Redefining the Scale of Social Problems, American Psychologist, 39 (1), p. 46.

64

См.: D. Allen (2001), Getting Things Done, New York: Viking Penguin, p. 239.

65

См.: Al-Anon Family Groups (1995), How Al-Anon Works for Families and Friends of Alcoholics, Virginia Beach, VA: Al-Anon Family Groups, р. 73.

66

См.: Michele Weiner-Davis (1992), Divorce Busting, New York: Simon & Schuster, p. 92.

67

История рассказана П. Батлером в интервью Дэну Хизу в октябре 2008 года. См. также: www.rareconservation.org/about/page.php?subsection=History.

68

См.: www.rareconservation.org. Сейчас Rare больше занимается защитой ценных ареалов, например рифов и лесов, а не охраной конкретных видов животных. Тем не менее ее сотрудники продолжают использовать методику сплочения общества вокруг символов нуждающейся в защите области. Пример – рыба-наполеон, ставшая олицетворением вод, окружающих Тогеанские острова в Индонезии, около которых насчитывается 262 вида кораллов.

69

См.: March (1994), A Primer on Decision Making: How Decisions Happen, New York: Free Press. В главе 2 Марч сравнивает решения, основанные на последствиях и на идентичности. См. также: Chip Heath, Dan Heath, Made to Stick: Why Some Ideas Survive and Others Die, New York: Random House, 2007, p. 182–199 (история чрезвычайно успешной кампании борьбы с мусором Don’t Mess with Texas).

70

Подробнее см.: Tom Krattenmaker (2005), Change Through Appreciative Inquiry, Managing Change to Reduce Resistance (pp. 49–58), Boston: Harvard Business School Press, р. 57. См. также: Diana Whitney, Amanda Trosten-Bloom, and David Cooperrider (2003), The Power of Appreciative Inquiry: A Practical Guide to Positive Change, New York: Berrett-Koehler, pp. 94–95.

71

См.: www.brasilata.com.br/en/financas_resultados.php.

72

См.: Jonathan L. Freedman and Scott C. Fraser (1966), Compliance Without Pressure: The Foot-in-the-Door Technique, Journal of Personality and Social Psychology, 4, 195–203. См. также: Robert Cialdini (2000), Influence: Science and Practice, 4th ed., New York: Allyn & Bacon, ch. 3; Freedman and Fraser, Compliance Without Pressure, p. 201.

73

См.: Carol S. Dweck (2006), Mindset: The New Psychology of Success, New York: Random House. Опрос приведен на с. 13.

74

См.: Lisa S. Blackwell, Kali H. Trzesniewski, Carol S. Dweck (2007), Implicit Theories of Intelligence Predict Achievement Across an Adolescent Transition: A Longitudinal Study and an Intervention, Child Development, 78, 246–263.

75

См.: Dweck, Mindsets, p. 59.

76

См.: Rosabeth Moss Kanter (November 23, 2003), Leadership for Change: Enduring Skills for Change Masters, Harvard Business School Note 9-304-06, Boston: Harvard Business School Press, p. 11.

77

См.: Michele Weiner-Davis (1992), Divorce Busting, New York: Simon & Schuster, p. 212.

78

См.: Edmondson (2003), Framing for Learning: Lessons in Successful Technology Implementation, California Management Review, 45, 34–54.

79

См.: Barbara Kuhn Timby and Nancy E. Smith (2006), Introductory Medical-Surgical Nursing, 9th ed., New York: Lippincott Williams & Wilkins, p. 532.

80

См. Paul B. Carroll (1993), Big Blues, New York: Crown; р. 51.

81

Дэн Хиз провел интервью с Молли Ховард в августе 2008 года. О награде «Директор года» см.: Del Jones (March 16, 2008), USA’s Top Principal Could Teach CEOs a Thing or Two, USA Today, www.usatoday.com/money/companies/management/2008–03–16-principaladvice_N.htm.

82

См. Е. Deming (1982), Out of the Crisis. Boston: Massachusetts Institute of Technology Center for Advanced Engineering Study. История про пожары на с. 325.

83

Фундаментальная ошибка атрибуции. См.: Lee Ross (1977), The Intuitive Psychologist and His Shortcomings: Distortions in the Attribution Process, L. Berkowitz (ed.), Advances in Experimental Social Psychology (vol. 10), New York: Academic Press. Эхо фундаментальной ошибки атрибуции слышится во многих областях нашей жизни. Маркетологи говорят о подборе правильной психографики для товара. Медицинские психологи – о том, что важно нацеливаться на тех, кто готов бросить курить. Специалисты по подбору персонала стремятся набрать правильных сотрудников. Эксперты по изменениям подразделяют людей на три типа: приверженцев, молчальников и противников. Однако социальная психология полна примеров, в которых ситуация растворяет личностные черты. Например, исследование благотворительной раздачи продуктов свидетельствует, что вам в три раза больше повезет с вооруженным картой противником раздачи, чем с истинным приверженцем без таковой.

84

См.: Weiner-Davis (1992), Divorce Busting, New York: Simon & Schuster, p. 42. Было показано, что тип мышления, стимулируемый фундаментальной ошибкой атрибуции, вредит браку. Исследования показали, что пары страдают больше, если упорно приписывают проблемы в отношениях всеобъемлющим и стабильным чертам личности партнера. Такой настрой ведет к серьезным конфликтам, когда пары пытаются проработать свои проблемы. См. Norman Epstein, Donald H. Baucom, Lynn A. Rankin (1993), Treatment of Marital Conflict: A Cognitive-Behavioral Approach, Clinical Psychology Review, 13, 45–57.

85

См.: L. Ross, R. E. Nisbett (1991), The Person and the Situation: Perspectives of Social Psychology, New York: McGraw-Hill, pp. 132–133.

86

См. блог П. Брегмана: The Easiest Way to Change People’s Behavior (11 марта 2009 года), www.blogs.harvardbusiness.org/bregman/2009/03/theeasiest-way-to.html. Чип Хиз интервьюировал П. Брегмана в мае 2009 года.

87

История основана на интервью Бекки Ричардс Чипу Хизу в июне 2008 года и презентации Ричардс на конференции BEACON Collaborative в Сан-Франциско в апреле 2008 года.

88

См.: www.en.wikipedia.org/wiki/Sterile_Cockpit_Rule. Правило разработано Федеральным управлением гражданской авиации США в 1981 году после расследований, выявивших, что ряд авиакатастроф в 1970-е годы произошел, когда экипаж отвлекался на пустые разговоры.

89

См. Leslie A. Perlow (1997), Finding Time: How Corporations, Individuals, and Families Can Benefit from New Work Practices, Ithaca, NY: Cornell University Press.

90

История основана на примере, о котором Такер рассказала в мае 2009 года аспирантам школы бизнеса Стэнфордского университета на лекции «Как изменить, когда изменить непросто». Использовано с ее разрешения.

91

Обзор матрицы Хэддона см. в онлайн-презентации Департамента здравоохранения Сан-Франциско (в ней, в свою очередь, использована работа Кэролин Фоулер из Блумбергской школы общественного здравоохранения Университета Джона Хопкинса): www.ccsf.edu/Resources/Faculty/jeskinne/documents/HAD2Complete.pdf.

92

История Rackspace и цитаты взяты из двух интервью Грэма Уэстона Дэну Хизу в октябре 2007-го и феврале 2009 годов. Внутренние данные по росту доходов предоставлены компанией.

93

Имя и несколько малозначимых подробностей изменены в целях защиты личных данных. Информация взята из интервью солдата Элен Барлетт в январе 2009 года.

94

О наркомании среди ветеранов Вьетнамской войны см.: Lee N. Robins, John E. Helzer, and Darlene H. Davis (1975), Narcotic Use in Southeast Asia and Afterward, Archives of General Psychiatry, 32, 955–961.

95

См.: Todd F. Heatherton and Patricia A. Nichols (1994), Personal Accounts of Successful Versus Failed attempts at Life Change, Personality and Social Psychology Bulletin, 20, 664–675.

96

Краткое изложение своего исследования триггеров – П. Гольвитцер называет их «намерениями по внедрению» – см.: Gollwitzer (1999), Implementation Intentions: Strong Effects of Simple Plans, American Psychologist, 54, 493–503.

97

См.: Sheina Orbell and Paschal Sheeran (2000), Motivational and Volitional Processes in Action Initiation: A Field Study of the Role of Implementation Intentions, Journal of Applied Social Psychology, 30, 780–797.

98

См.: Peter M. Gollwitzer, Paschal Sheeran, Thomas L. Webb (2005), Implementation Intentions and Health Behaviors, M. Conner and P. Norman (eds.), Predicting Health Behavior: Research and Practice with Social Cognition Models (2nd edition). Buckingham, UK: Open University Press.

99

См.: William G. Pagonis with Jeffrey L. Cruikshank (1992), Moving Mountains: Lessons in Leadership and Logistics from the Gulf War, Boston: Harvard Business School Press; цитата на стр. 185–186. О пользе «стоячих» совещаний при разработке программного обеспечения см. www.en.wikipedia.org/wiki/Stand-up_meeting.

100

См.: Barbara J. Rolls, Liane S. Roe, Amanda M. Beach, Panny M. Kris-Etherton (2005), Provision of Foods Differing in Energy Density Affects Long-Term Weight Loss, Obesity Research, 13, 1052–1060.

101

Дэн Хиз провел интервью с Натали Элдер в августе 2008 года.

102

Части раздела о чек-листах были впервые опубликованы в нашей колонке в Fast Company (март 2008 года), The Heroic Checklist, www.fastcompany.com/magazine/123/heroic-checklist.html.

103

См.: Atul Gawande (December 10, 2007), The Checklist: If Something So Simple Can Transform Intensive Care, What Else Can It Do? New Yorker, pp. 86–101.

104

Мы не приветствуем существование чек-листов, связанных с повышением качества, – например, сложные методические указания, составленные для сертификации ISO 9000. Чек-лист должен быть достаточно простым и действительно предназначенным для использования. Предполетный чек-лист для Boeing 747 занимает меньше странички. Если ваш чек-лист больше листа бумаги, его надо упростить.

105

См.: C. F. Gettys et al. (1987), An Evaluation of Human Act Generation Performance, Organizational Behavior and Human Decision Processes, 39, 23–51.

106

Дэн Хиз провел интервью с доктором Проновостом в январе 2008 года.

107

См. Latané, Darley (1968), Group Inhibition of Bystander Intervention in Emergencies, Journal of Personality and Social Psychology, 10, 215–221. Работа Латане и Дарли о невмешательстве очевидцев обозначила одно из самых интересных направлений в социальной психологии. Поскольку она уже стала классикой, ее часто упоминают на лекциях по социальной психологии. Студентам рекомендуют простой способ преодолеть невмешательство – указать на кого-нибудь из толпы и дать этому человеку конкретное поручение, например, «Позвоните в службу спасения!». Проблема не в том, что люди не хотят помогать. Просто Погонщик попадает в бесконечную петлю, пытается отыскать в поведении окружающих подсказку, как себя вести, а подсказок нет.

108

См.: Nicholas A. Christakis, James H. Fowler (2007). The Spread of Obesity in a Large Social Network over 32 Years, New England Journal of Medicine, 357, 370–379. Цитата взята из Gina Kolata (June 25, 2007), Study Says Obesity Can Be Contagious, New York Times. См. также: Christakis, Fowler Connected: The Surprising Power of Our Social Networks and How They Shape Our Lives, New York: Little, Brown and Company (2009).

109

См.: Michael Kremer, Dan Levy (2005), Peer Effects and Alcohol Use Among College Students, Working paper, Harvard University.

110

См.: Noah J. Goldstein, Steve J. Martin, and Robert B. Cialdini (2008), Yes! 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive, New York: Free Press, ch. 1.

111

Жерар Кашон дал интервью Чипу Хизу в августе 2008-го и мае 2009 года.

112

См.: www.hsph.harvard.edu/research/chc/harvard-alcohol-project/. Цитаты Гранта Тинкера см.: Nikki Finke (December 29, 1988), A TV Crusade on Drunken Driving, Los Angeles Times, p. 5E.

113

См.: Population Reference Bureau (2007), Addressing Cross-Generational Sex: A Desk Review of Research and Programs. Данные об американских подростках приведены на с. 16, а по Африке южнее Сахары – на с. 9.

114

Мы возглавляли рабочую группу, которая придумала образ Фатаки и разработала первые три радиопрограммы. Видео Чипа Хиза см. на сайте: The NewsHour with Jim Lehrer: www.pbs.org/newshour/bb/africa/july-dec07/aids_11–30.html.

115

См.: Louis V. Gerstner (2002), Who Says Elephants Can’t Dance? New York: HarperBusiness, p. 182.

116

Благодаря старательности К. Келлогг эта попытка перемен – одна из лучше всего описанных во всей литературе об организационных изменениях. См. Katherine C. Kellogg (2008), Not Faking It: Making Real Change in Response to Regulation at Two Surgical Teaching Hospitals, Working paper, MIT.

117

Фрагменты этого раздела про Эми Сазерленд и дрессировку экзотических животных изначально были опубликованы в нашей колонке в Fast Company (апрель 2008). См.: Your Boss Is a Monkey, www.fastcompany.com/magazine/124/your-boss-is-a-monkey.html.

118

См.: www.nytimes.com/2006/06/25/fashion/25love.html. Также см.: Amy Sutherland (2008), What Shamu Taught Me About Life, Love, and Marriage: Lessons for People from Animals and Their Trainers, New York: Random House. Цитата про «вербальный груминг» и другие подробности взяты из интервью Эми Сазерленд Дэну Хизу в январе 2008 года.

119

См.: А. Kazdin (2008), The Kazdin Method for Parenting the Defiant Child: With No Pills, No Therapy, No Contest of Wills, New York: Houghton Mifflin.

120

Чип Хиз благодарит Бо Брокмана за эту мысль.

121

См. Kelman (2005), Unleashing Change: A Study of Organizational Renewal in Government, Washington, DC: Brookings Institution Press.

Вернуться к просмотру книги