Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам - читать онлайн книгу бесплатно. Автор: Елена Самсонова

• ПРЕДИСЛОВИЕ
• БЛАГОДАРНОСТИ
• ВВЕДЕНИЕ
• Глава 1 ТАНЕЦ ВДВОЕМ
• ЭПИЗОД 1
• ЭПИЗОД 2
• ЭПИЗОД 3
• ЭПИЗОД 4
• ЭПИЗОД 5
• ЭПИЗОД 6
• ЭПИЗОД 7
• ЭПИЗОД 8
• ЭПИЗОД 9
• ЭПИЗОД 10
• ЭПИЗОД 11
• ЭПИЗОД 12
• ЭПИЗОД 13
• ЭПИЗОД 14
• ЭПИЗОД 15
• ЭПИЗОД 16
• Глава 2 НЕМНОГО ТЕОРИИ
• 2.1. СИСТЕМЫ И СИСТЕМНОСТЬ В ПРОДАЖАХ
• 2.2. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОНЯТИЯ «ПРОЦЕСС»
• 2.3. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОНЯТИЯ «ПРОДАЖА»
• 2.4. ЧТО ТАКОЕ «ТЕХНОЛОГИЯ»
• 2.5. ОТ ЧЕГО ЗАВИСИТ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ТЕХНОЛОГИИ
• 2.6. ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖ
• 2.7. ТЕХНОЛОГИЯ СОЗДАНИЯ ТЕХНОЛОГИЙ
• 2.8. ЭТАПЫ ПРОЦЕССА ПРОДАЖ В РАЗЛИЧНЫХ КОНТЕКСТАХ
• 2.9. ТРИ ВАЖНЫХ ВОПРОСА: «ЗАЧЕМ? ЧТО? КАК?»
• Глава 3 НЕ ЗНАЕШЬ ЧТО ДЕЛАТЬ? ЗАДАВАЙ ВОПРОСЫ!
• 3.1. ВОПРОСЫ С ЗАВЯЗКАМИ
• 3.2. ВОПРОСЫ ТИПА «ПРАВИЛЬНО ЛИ Я ВАС ПОНЯЛ…?»
• 3.3. АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ ВОПРОСЫ
• 3.4. ВОПРОСЫ ЗНАНИЯ (ПРЕДПОЛОЖЕНИЯ ЗНАНИЯ)
• 3.5. ОТСТУПЛЕНИЕ: ДВА НЕРАБОТАЮЩИХ ВОПРОСА
• 3.6. «ЕЖИК-ТЕХНОЛОГИЯ», ИЛИ ОДЕССКИЕ ВОПРОСЫ
• 3.7. ВОПРОСЫ ТИПА «РАСКРУТИ СЕБЯ САМ»
• 3.8. ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ЗАМЕЧАНИЯ
• Глава 4 ЧТО ПРОДАЕТСЯ И ЧТО ПОКУПАЕТСЯ?
• 4.1. ХАРАКТЕРИСТИКИ, ПОТРЕБНОСТИ, ЦЕННОСТИ, ВЫГОДЫ. ЧТО ЭТО ТАКОЕ?
• 4.2. НА ОСНОВАНИИ ЧЕГО ЛЮДИ ПРИНИМАЮТ РЕШЕНИЕ О ПОКУПКЕ
• 4.3. ТАК ЧТО ЖЕ СТОИТ ПРОДАВАТЬ?
• Глава 5 КАК ПРОДАТЬ ТО, ЧТО У ВАС ЕСТЬ
• 5.1. ВСЕ ОЧЕНЬ ПРОСТО! ЛЮДИ ПОКУПАЮТ ЭФФЕКТЫ
• 5.2. СХЕМА «ПЕРЕВЕРБОВКИ» ПОКУПАТЕЛЯ
• Глава 6 ПРОДАЕМ ВЫГОДУ
• 6.1. ФОРМУЛА ПРОДАЖИ ВЫГОДЫ
• 6.2. ВАЖНЫЕ ПРАВИЛА РАБОТЫ С ФОРМУЛОЙ
• 6.3. КАКИЕ ЕЩЕ МОГУТ БЫТЬ ФОРМУЛЫ
• 6.4. ЧТО СТОИТ СДЕЛАТЬ ПРЯМО СЕЙЧАС
• 6.5. НЕКОТОРЫЕ ПРИМЕРЫ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ «ФОРМУЛЫ ПРОДАЖИ ВЫГОДЫ»
• 6.6. ОШИБКИ, КОТОРЫЕ ДОПУСКАЮТСЯ ПРОДАВЦАМИ НА ПРАКТИКЕ
• 6.7. КАК УЗНАТЬ, ЧТО ХОЧЕТ КЛИЕНТ
• Глава 7 ТЕХНИКИ СБОРА ИНФОРМАЦИИ
• 7.1. ТЕХНИКА ЧЕТЫРЕХУРОВНЕВОГО ПОГРУЖЕНИЯ
• 7.2. ТЕХНИКА ОЦЕНКИ
• 7.3. ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ЗАМЕЧАНИЯ
• Глава 8 МАЛЕНЬКИЕ ХИТРОСТИ БОЛЬШИХ ПРОДАЖ
• 8.1. ЧТО СЛЫШАТ И ЗАПОМИНАЮТ ЛЮДИ
• 8.2. «ПРИНЦИП КОНТРАСТА»
• 8.3. ПРАВИЛО ТРЕХ ЦЕН
• 8.4. ТЕХНИКА ПОЛУЧЕНИЯ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ 10%
• 8.5. КАК РАБОТАЕТ ЧАСТИЦА «НЕ»
• 8.6. КАК РАБОТАЕТ ЧАСТИЦА «НО»
• 8.7. ИНСТРУМЕНТ «ИМЕННО ПОЭТОМУ…»
• 8.8. ИНСТРУМЕНТ «А ЕСЛИ БЫ ВЫ ЗНАЛИ…»
• 8.9. ИНСТРУМЕНТ «СКИДКА»
• 8.10. КТО ОЦЕНИВАЕТ
• Глава 9 БОЛЬШИЕ ХИТРОСТИ ИНДИВИДУАЛЬНЫХ ПРОДАЖ
• 9.1. ПАРА СЛОВ О ТЕРРИТОРИИ ЧЕЛОВЕКА
• 9.2. ЗОНЫ ВОСПРИЯТИЯ ИНФОРМАЦИИ И ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ВРЕМЕННОЙ ЛИНИИ
• 9.3. ТЕХНИКА ВВЕДЕНИЯ В АССОЦИАЦИЮ, ИЛИ ИСКУПАЙТЕ КЛИЕНТА В ОЩУЩЕНИЯХ
• 9.4. ЭФФЕКТИВНАЯ ТЕХНОЛОГИЧЕСКАЯ ЦЕПОЧКА
• Глава 10 ТИПЫ КЛИЕНТОВ
• 10.1. ФИЛЬТР ПЕРВЫЙ. ВНУТРЕННЯЯ МОТИВАЦИЯ «ИЗБЕГАНИЕ/ДОСТИЖЕНИЕ»
• 10.2. ФИЛЬТР ВТОРОЙ. КТО ПРИНИМАЕТ РЕШЕНИЕ? РЕФЕРЕНЦИЯ «ВНУТРЕННЯЯ/ВНЕШНЯЯ»
• 10.3. ФИЛЬТР ТРЕТИЙ. КАК ПРИНИМАЮТСЯ РЕШЕНИЯ? ФАКТОРЫ (СТРАТЕГИИ) УБЕЖДЕНИЯ
• 10.4. ФИЛЬТР ЧЕТВЕРТЫЙ. КАНАЛЫ ВОСПРИЯТИЯ ИНФОРМАЦИИ (ВИЗУАЛЫ, АУДИАЛЫ, КИНЕСТЕТИКИ)
• 10.5. ФИЛЬТР ПЯТЫЙ. СТИЛИ ОРГАНИЗАЦИИ ИНФОРМАЦИИ. «АЛЬТЕРНАТИВА» ИЛИ «ПРОЦЕСС»
• 10.6. ЕЩЕ НЕСКОЛЬКО СЛОВ О МЕТАПРОГРАММАХ (ФИЛЬТРАХ ВОСПРИЯТИЯ РЕАЛЬНОСТИ)
• Глава 11 ПОДГОТОВКА, ПОДГОТОВКА И ЕЩЕ РАЗ ПОДГОТОВКА
• 11.1. ВИДЫ ПОДГОТОВКИ
• 11.2. ИНСТРУМЕНТАЛЬНАЯ ПОДГОТОВКА
• 11.3. ИНФОРМАЦИОННАЯ ПОДГОТОВКА
• 11.4. ИМИДЖЕВАЯ ПОДГОТОВКА
• 11.5. ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ ПОДГОТОВКА
• 11.6. ТЕХНИКА ПОДГОТОВКИ К ВСТРЕЧЕ (ТЕХНИКА ШЕСТИ ВОПРОСОВ)
• Глава 12 СЕКРЕТЫ «ТАНЦА ВДВОЕМ»
• ЭПИЗОД 1
• ЭПИЗОД 2
• ЭПИЗОД 3
• ЭПИЗОД 4
• ЭПИЗОД 5
• ЭПИЗОДЫ 6 И 7
• ЭПИЗОД 8
• ЭПИЗОД 9
• ЭПИЗОД 10
• ЭПИЗОД 11
• ЭПИЗОД 12
• ЭПИЗОД 13
• ЭПИЗОД 14
• ЭПИЗОД 15
• ЭПИЗОД 16

Вернуться к просмотру книги

Все страницы книги

• 1
• 2
• 3
• 4
• 5
• 6
• 7
• 8
• 9
• 10
• 11
• 12
• 13
• 14
• 15
• 16
• 17
• 18
• 19
• 20
• 21
• 22
• 23
• 24
• 25
• 26
• 27
• 28
• 29
• 30
• 31
• 32
• 33
• 34
• 35
• 36
• 37
• 38
• 39
• 40
• 41
• 42
• 43
• 44
• 45
• 46
• 47
• 48
• 49
• 50
• 51
• 52
• 53
• 54
• 55
• 56
• 57
• 58
• 59
• 60
• 61
• 62
• 63
• 64
• 65
• 66
• 67
• 68
• 69
• 70
• 71
• 72
• 73
• 74
• 75
• 76
• 77
• 78
• 79
• 80
• 81
• 82
• 83
• 84