Как продавать продукты трудного выбора - читать онлайн книгу бесплатно. Автор: Александр Репьев

• О книге
• Часть 1. Маркетинговая подготовка продаж
• Несколько терминов
• Введение
• Сколько стоит продажа?
• «Продажа» начинается до продажи
• Не продавать, а помогать покупать!
• Продажа и маркетинг
• Основы клиенто-маркетинга
• Маркетинговое мышление
• Внутренний маркетинг
• Как покупают продукт?
• Такие разные покупки
• Алгоритмы серьезных покупок
• ЧТО покупает Клиент?
• Покупатель
• Потребности
• Критерии покупки
• Умеют ли люди покупать?
• Такие разные покупатели
• Говорить на языке Клиента
• Сегментирование
• Продукты
• Содержание продажи
• Продающая информация
• Подтверждения
• Критерии покупки и ПМ
• Характеристики и ПМ
• Выявление и создание ПМ
• Инструменты продаж
• Реклама и продажа
• Маркетинговые кампании
• Интернет и продажа
• Поиграем в Клиента!
• «Воронка продаж»
• Часть 2. Личная продажа
• Хороший продавец
• Отношение к покупателю
• Маркетинговая подготовка
• Информационное обеспечение
• Домашние заготовки
• Знание продуктов и отрасли
• Знание своей отрасли и фирмы
• Консультирование
• Самообразование
• Сбор информации о Клиенте
• Телефон, факс и электронная почта
• Телефон
• Ваш голос
• Вы звоните – холодно или тепло?
• Контролируйте свои эмоции
• Перед тем как набрать номер
• Техника «холодного» звонка
• Вам звонят
• Как разговаривать с Клиентом
• Умейте слушать
• Умейте говорить
• Умейте смотреть
• Встреча
• Завтра встреча
• Вы прибыли на место встречи
• Вопросы, вопросы, вопросы
• Форма вопросов
• Содержание вопросов
• Теперь вы предлагаете свое решение проблем Клиента
• Полезные приемы
• Переспрашивание
• Промежуточные резюме
• Преднамеренная ошибка
• Предположение продажи
• Сигналы покупки
• Возражения
• Некоторые принципы работы с возражениями
• Выслушивание претензий
• Язык тела
• «Отзеркаливайте»
• Следите за жестами Клиента
• Если Клиент проявляет такие качества
• После продажи
• Давайте больше, чем обещали
• Сопутствующие продукты
• Звонки и благодарственные письма Клиенту
• Специфика вашей индустрии
• Заключение
• Приложение
• Маркетинговый аудит: введение и чек-лист
• История маркетингового аудита
• Конечная цель аудита
• Объем аудита
• Структура аудита
• С чего начинать аудит
• Методы аудита
• «Танцуем» от покупки
• Потребление продукта
• Потребности
• Как люди покупают данный продукт?
• Возражения Клиентов
• Сегментирование
• Продукты
• Продуктовая категория
• Упаковка
• Высокотехнологичные продукты
• Импорт
• Стартапы
• Отделы фирмы
• Исследования и разработки (НИОКР)
• Производство
• Сервис и ремонт
• Запчасти и расходные материалы
• Дистрибуция
• Доставка
• Финансы
• IT и Интернет
• Продажа
• Стоимость продаж
• Продающая информация
• Личная продажа
• Перепродавцы
• Продажи на других рынках
• Маркетинг на фирме
• Маркетинговые коммуникации
• Реклама
• Public Relations
• «Интерфейсы»
• Фирма
• Что дает аудит

Вернуться к просмотру книги

Все страницы книги

• 1
• 2
• 3
• 4
• 5
• 6
• 7
• 8
• 9
• 10
• 11
• 12
• 13
• 14
• 15
• 16
• 17
• 18
• 19
• 20
• 21
• 22
• 23
• 24
• 25
• 26
• 27
• 28
• 29
• 30
• 31
• 32
• 33
• 34
• 35
• 36
• 37
• 38
• 39
• 40
• 41
• 42
• 43
• 44
• 45
• 46