Большая книга директора магазина 2.0. Новые технологии - читать онлайн книгу бесплатно. Автор: Светлана Сысоева

• От авторов
• Глава 1 Микромир магазина в системе маркетинга
• Маркетинг в розничной торговле
• Термины, которые нужно знать каждому руководителю магазина
• На какие вопросы нужно ответить, открывая свой магазин
• Вопрос первый и самый важный
• Вопрос второй, не менее важный
• Вопрос третий, важный на этапе планирования
• Вопрос четвертый, насущный при открытии магазина
• Вопрос пятый, касающийся начальной известности вашего магазина
• Вопрос шестой – подводим итоги
• Магазин открыт что дальше?
• Конкурентная стратегия, или Долгосрочный успех магазина № 1
• Владение информацией, или Долгосрочный успех магазина № 2
• Брендинг, или Долгосрочный успех магазина № 3
• Контроль качества, или Долгосрочный успех магазина № 4
• Стандарт работы, или Долгосрочный успех магазина № 5
• Это сладкое слово «лояльность», или Долгосрочный успех магазина № 6
• Грамотный промоушн-микс: как привлечь внимание к магазину и стимулировать продажи
• Реклама
• Паблик Рилейшнз
• Стимулирование продаж
• Директ-маркетинг
• Практика привлечения и удержания покупателей
• Потенциальный покупатель
• Новый или случайный покупатель
• Покупатель
• Постоянный покупатель
• Приверженец, или Лояльный покупатель
• Глава 2 Ассортимент и цены
• Товар и покупатель классификация товара
• Формирование ассортимента магазина
• Дерево покупательских решений
• Товарный классификатор
• Нормирование количества SKU в ассортименте
• Ценовая сегментация ассортимента
• ВОПРОСЫ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ
• Цена с точки зрения покупателя
• Ценовая чувствительность спроса и факторы, влияющие на ее изменение
• Выбор стратегии ценообразования
• Расчет издержек как важная составляющая ценообразования
• Роль товарной категории и установление цены
• Принципы ценообразования в рознице
• Оперативные вопросы управления ассортиментом
• Планирование продаж
• Организация закупок
• Дефицит товарного запаса
• Управление товарными запасами
• Проведение инвентаризации
• Анализ ассортимента: прибыль или оборот?
• План-фактовый анализ
• Анализ качества управления ассортиментом
• Глава 3 Мерчандайзинг
• Что скрывается за словом «мерчандайзинг»
• Основа правил мерчандайзинга – поведение покупателей в магазине
• Законы зрительного восприятия цвета
• Освещение в магазине и зрительное восприятие
• Портрет типичного потребителя нашего времени
• Покупатель и магазин: желаемое и действительное
• Три уровня мерчандайзинга
• Уровень 1 Внешний вид магазина
• Уровень 2 Планировка и зонирование торгового зала
• Уровень 3 Выкладка товаров
• Рекламно-информационная поддержка
• Измерение эффективности системы мерчандайзинга
• Организация системы мерчандайзинга в магазине
• Глава 4 Управление торговым персоналом
• Пять аспектов управления персоналом магазина
• Термины, которые нужно знать каждому руководителю магазина
• Стратегия компании и управление персоналом
• Целевой подход к управлению персоналом магазина
• Это непонятное слово – миссия
• Персонал и корпоративная культура компании
• Квалификация персонала: знать, уметь, делать
• Что дает грамотная должностная инструкция
• Распределение функциональных обязанностей между должностями
• Технология подбора и первичного обучения торгового персонала
• Правила подбора кадров
• Адаптация и введение в должность
• Система обучения торгового персонала
• Расстановка бойцов на поле боя
• Мотив или стимул?
• Фонд оплаты труда
• Мотивация персонала в рамках подхода «управление по целям»
• Структура компенсационного пакета для продавцов-консультантов
• Немного о личной мотивации
• Контроль и оценка: на то и щука в пруду, чтоб карась не дремал
• Виды и функции контроля
• Что и как оценивать
• Виды оценки
• ГЛАВА 5 Правила продажи и обслуживания
• Готов ли ваш персонал к встрече с покупателем?
• Продавцы и методы работы, которые они выбирают
• Активная продажа
• Фундамент активной продажи необходимые знания
• Знание товара
• Знание покупателя
• Знание, почему эти покупатели покупают этот товар и каковы их запросы, потребности и ожидания от процесса обслуживания в вашем магазине
• Знание стандартов обслуживания покупателей, принятых в вашем магазине
• Навыки активной продажи и обслуживания покупателей
• Шаг 1. Приветствие
• Шаг 2. Начало беседы
• Шаг 3. Развитие беседы, выяснение запросов и потребностей
• Шаг 4. Рассказ о товаре на основании потребностей
• Шаг 5. Работа с вопросами, сомнениями и возражениями покупателя. Помощь в принятии решения о покупке
• Шаг 6 Завершение продажи на кассе, предложение сопутствующих товаров
• Шаг 7. Прощание с покупателем
• Заключение
• Список литературы

Вернуться к просмотру книги

Все страницы книги

• 1
• 2
• 3
• 4
• 5
• 6
• 7
• 8
• 9
• 10
• 11
• 12
• 13
• 14
• 15
• 16
• 17
• 18
• 19
• 20
• 21
• 22
• 23
• 24
• 25
• 26
• 27
• 28
• 29
• 30
• 31
• 32
• 33
• 34
• 35
• 36
• 37
• 38
• 39
• 40
• 41
• 42
• 43
• 44
• 45
• 46
• 47
• 48
• 49
• 50
• 51
• 52
• 53
• 54
• 55
• 56
• 57
• 58
• 59
• 60
• 61
• 62
• 63
• 64
• 65
• 66
• 67
• 68
• 69
• 70
• 71
• 72
• 73
• 74
• 75
• 76
• 77
• 78
• 79
• 80
• 81
• 82
• 83
• 84
• 85
• 86
• 87
• 88
• 89
• 90
• 91
• 92
• 93
• 94
• 95
• 96
• 97
• 98
• 99
• 100
• 101
• 102
• 103
• 104
• 105
• 106
• 107
• 108
• 109
• 110
• 111
• 112
• 113
• 114
• 115
• 116
• 117
• 118
• 119
• 120
• 121
• 122
• 123
• 124
• 125
• 126
• 127
• 128
• 129
• 130
• 131
• 132
• 133
• 134
• 135
• 136
• 137
• 138
• 139
• 140
• 141
• 142
• 143
• 144