Совершенная машина продаж. 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса - читать онлайн книгу бесплатно. Автор: Чет Холмс

• Благодарности
• Памятка читателю
• Вступление: когда одних слов недостаточно
• Пролог
• Введение Происхождение машины продаж
• Предисловие
• Работать не больше, а умнее
• Глава 1 Секреты тайм-менеджмента миллиардеров Как максимизировать собственную продуктивность и помочь подчиненным сделать то же самое
• Мой новый взгляд на время
• Шесть шагов к правильной организации времени
• Шаг 1: следуйте правилу «Взялся – доведи до конца»
• Шаг 2: составляйте списки неотложных дел
• Шаг 3: определите, сколько времени вы отведете на каждый вопрос
• Шаг 4: планируйте свой день
• Шаг 5: расстановка приоритетов
• Шаг 6: спросите себя «Могу ли я это выбросить безболезненно для себя?»
• Заключение
• Глава 2 Устанавливайте более высокие стандарты и проводите регулярные тренинги Как перепрограммировать свою компанию и заставить ее работать как превосходно отлаженный механизм
• Первобытный метод обучения
• Обучение определяет стандарты
• Обучение помогает делать деньги
• Обучайся или окажешься лишним
• Повторение – мать учения
• Как вести занятие
• Обучение технологии может стать фактором повышения производительности
• Обучение на семинарах
• Заключение
• Глава 3 Проводите эффективные совещания Как с помощью рабочих семинаров улучшить все аспекты работы вашей организации
• Модель для крупной компании
• Семинары
• Преимущества семинарской формы обучения
• Постепенное совершенствование семинаров
• Принятие мер по идеям, высказанным на семинарах
• Исправление 18 проблем 10-летней давности в сфере обслуживания клиентов всего за два часа
• Постоянно действующие семинары
• 10 шагов для реализации любых руководящих документов
• 1. Сделайте так, чтобы все испытали неудовлетворенность
• 2. Проведите семинар по поиску решений
• 3. Разработайте «концептуальное решение или процедуру»
• 4. Добейтесь, чтобы руководитель или самый способный сотрудник лично выполняли процедуру или задание
• 5. Установите сроки тестирования концептуальной процедуры
• 6. Пошагово документируйте процедуру или процесс
• 7. Проводите показательные занятия и ролевые игры
• 8. Проведите еще один семинар по совершенствованию процедуры
• 9. Осуществляйте непосредственный мониторинг процедуры
• 10. Измеряйте результаты и вознаграждайте за них
• Заключение
• Глава 4 Становитесь блестящими стратегами Как в девять раз увеличить эффективность каждого вашего шага
• Увеличение продаж на 600 % при добавлении лишь одной стратегической цели
• На весь стадион
• Немного подробнее о маркетинге с элементами обучения
• Как это может кончиться неудачей: руководитель-тактик
• Переходим к глубинным пластам
• Увеличивайте роль стратегии
• Почему я считаю речь на стадионе столь важной
• Важный момент
• Дополнительные примеры маркетинга с элементами образования
• Неопровержимая улика
• Заключение
• Глава 5 Нанимайте суперзвезд Как ускорить рост компании, используя на каждом ее уровне талантливых сотрудников
• Что превращает сотрудника в суперзвезду
• Основные принципы найма суперзвезд
• Составьте рекламу так, чтобы она привлекла самых способных
• Возраст и образование не имеют значения
• Предварительная отбраковка – метод, который вы не найдете ни в одном учебнике по работе с персоналом
• Три этапа собеседования с суперзвездами
• Расслабление
• Проверка
• Нападение
• Оплата суперзвезд
• Как даже индивидуальные предприниматели могут нанимать талантливых сотрудников
• Как обращаться с суперзвездой
• Внимание всем героям
• Заключение
• Глава 6 Высокое искусство привлечения лучших покупателей Самый быстрый и наиболее экономный способ добиться резкого увеличения продаж
• Торговля между компаниями
• Проникновение в Голливуд
• Бизнес для потребителя
• Компаньоны мечты
• Пожизненная ценность клиента
• Сила рекомендаций
• Заключение
• Глава 7 Семь неотъемлемых правил маркетинга Активизируйте и зарядите дополнительной энергией свои усилия в области продвижения товаров и услуг
• Орудие маркетинга № 1: реклама
• Правило 1. Реклама должна бросаться в глаза
• Правило 2. Привлекайте внимание яркими заголовками
• Правило 3. После того как заголовок кого-то «цепляет», задача основного текста – заставить людей продолжить чтение
• Правило 4. Добавьте призыв к действию
• Другие нюансы рекламы
• Кабельное телевидение
• Реклама на щитах (билбордах)
• Орудие маркетинга № 2: адресные почтовые рассылки
• Орудие маркетинга № 3: корпоративная литература
• Орудие маркетинга № 4: связи с общественностью
• Орудие маркетинга № 5: личный контакт
• Орудие маркетинга № 6: выставки-продажи и продвижение на рынке
• Правило 1: добейтесь известности!
• Правило 2: обеспечьте посещаемость
• Правило 3: привлекайте потенциальных потребителей
• Благотворительные мероприятия
• Ваша собственная торговая ассоциация
• Другие просветительские идеи
• Орудие маркетинга № 7: Интернет
• Интернет-сайт
• Заключение
• Глава 8 Лучше один раз увидеть Как привлечь больше клиентов, используя интересные и яркие зрительные средства, и какие ошибки чаще всего совершают при презентациях
• Лучше один раз увидеть
• Цвет тоже помогает
• Правила эффективной презентации
• Правило 1. Сделай презентацию проще
• Правило 2. Сделай презентацию энергичной
• Правило 3. Используйте факты и статистику, способные произвести впечатление
• Правило 4. Ваша история должна открывать новые возможности для клиента
• Правило 5. Презентация должна вызывать любопытство у потенциального клиента
• Правило 6. Цените место, отведенное под каждый заголовок
• Правило 7. Будьте уверенными, но не надоедливыми
• Правило 8. Сосредоточьтесь на потребностях аудитории, а не на достоинствах своей компании
• Три режима коммуникации
• Восемь типичных ошибок, совершаемых во время презентаций
• Ошибка 1. Благодарить потенциальных клиентов за потраченное время или извиняться за отнятое
• Ошибка 2. Во время выступления держать руки в карманах
• Ошибка 3. Сидеть во время выступления
• Ошибка 4. Позволять водить себя за нос
• Ошибка 5. Слишком полагаться на вспомогательные материалы
• Ошибка 6. Делать серьезную презентацию
• Ошибка 7. Отказываться от репетиций
• Ошибка 8. Не знать, о чем идет речь в следующем разделе или кадре
• Заключение
• Глава 9 Основные элементы привлечения лучших покупателей Ежедневная пошаговая тактика завоевания клиентов вашей мечты
• Идеальная продажа «сотне-мечте»
• Шесть простых, но жизненно важных шагов
• Шаг 1. Выбрать свою «сотню-мечту»
• Шаг 2. Выбрать подарки для бесплатной раздачи
• Шаг 3. Разработать письма для рассылки «сотне-мечте»
• Шаг 4. Составить календарь рассылок «сотне-мечте»
• Шаг 5. Обзвонить клиентов из «сотни-мечты»
• Шаг 6. Провести брифинг среди руководителей компаний «сотни-мечты»
• Заключение
• Глава 10 Мастерство успешных продаж Чем глубже навыки, тем выше уровень продаж
• Уровни обучения
• Этап 1. Установить контакт
• Этап 2. Квалифицировать покупателя (выявить потребности)
• Этап 3. Докажите ценность продукта или услуги
• Этап 4. Сформировать желание
• Этап 5. Преодолеть препятствия
• Этап 6. Заключить сделку
• Этап 7. Взаимодействие с клиентом после сделки
• Заключение
• Глава 11 Сопровождение клиента и искусство его удержания Как навсегда сохранить клиентов и резко повысить свои доходы
• Охлаждающий фактор
• Тщательно подготовьтесь к последующей работе с клиентами
• 10 шагов по поддержанию связей с клиентами
• Шаг 1. Отправить первое письмо
• Шаг 2. Сделать первый звонок
• Шаг 3. Поделиться чем-нибудь забавным или представляющим личный интерес
• Шаг 4. Организовать вечеринку или совместный ужин и завязать тесные неформальные отношения
• Шаг 5. Отправить еще один факс / электронное сообщение / письмо / открытку
• Шаг 6. Запланировать развлекательное мероприятие с участием членов семей
• Шаг 7. Предложить реальную помощь их бизнесу
• Шаг 8. Отправить еще один факс / электронное сообщение / письмо / открытку
• Шаг 9. Предложить больше помощи клиенту
• Шаг 10. Завершающий этап в установлении прочных связей с клиентом. Пригласить клиента в гости или самому добиться подобного приглашения
• Заключение
• Глава 12 Все системы в действии Постановка целей, измерение эффективности и реализация генерального плана
• Наши мысли определяют нашу личность
• Как это работает
• Управление силой РАС
• Из нитей в сталь…
• Кратчайшим путем
• Упражнение
• Заявления, касающиеся продаж
• Использование РАС для постановки целей
• Семинар по формулировке целей
• Измерение эффективности: ключи к улучшению результатов работы
• Почему факс, а не электронное письмо?
• В духе соперничества
• Жмите на всю катушку!

Вернуться к просмотру книги

Все страницы книги

• 1
• 2
• 3
• 4
• 5
• 6
• 7
• 8
• 9
• 10
• 11
• 12
• 13
• 14
• 15
• 16
• 17
• 18
• 19
• 20
• 21
• 22
• 23
• 24
• 25
• 26
• 27
• 28
• 29
• 30
• 31
• 32
• 33
• 34
• 35
• 36
• 37
• 38
• 39
• 40
• 41
• 42
• 43
• 44
• 45
• 46
• 47
• 48
• 49
• 50
• 51
• 52
• 53
• 54
• 55
• 56
• 57
• 58
• 59
• 60
• 61
• 62
• 63
• 64
• 65
• 66
• 67
• 68
• 69
• 70
• 71
• 72
• 73
• 74
• 75
• 76
• 77
• 78
• 79
• 80
• 81
• 82
• 83
• 84
• 85