Секреты заключения сделок - читать онлайн книгу бесплатно. Автор: Зиг Зиглар

• Предисловие
• Часть I Психология заключения сделки
• Глава 1 Продавщица «домашнего очага»
• Сколько денег нам вложить?
• Сколько он стоит?
• Не дайте потенциальному покупателю вас одурачить
• Прием «подножка»
• Прием «владение»
• Прием «смущение»
• Она «заманивает» меня в ловушку
• Приспособьте к вашей ситуации
• «Слышать» все не обязательно
• Прием «по средствам»
• Узнайте кое-что о ваших покупателях
• Три вещи, которых не было в доме
• Важно, очень важно
• Книга, которую можно читать бесконечно
• Глава 2 Как сделать покупателя победителем
• Погодите! Остановитесь!
• Это нелегко
• Сначала убедите, потом уговорите
• Прием «уговаривание»
• Покупатель всегда оказывается в наибольшем выигрыше
• Вот почему они не хотят – или не решаются – покупать
• Прием «хочу»
• Люди покупают то, что хотят иметь
• Можно отступить – и двинуться вперед
• Прием «невеста»
• Прием «альтернатива выбора»
• Они покупают – если действительно этого хотят
• Прием «сейчас или никогда»
• Они купят – если поверят
• Глава 3 Доверие: ключ к карьере в торговле
• Наши вкусы и желания похожи
• Закон среднего арифметического
• Прием «следующий»
• Доверие – необходимое условие продажи
• Что такое комиссионные?
• Знание психологии (здравый смысл) тоже не помешает
• Дело не только в заключении сделок
• Результаты продажи определяют «мелочи»
• Когда следует заключать сделку?
• Прием «по справедливости»
• Глава 4 Продажа и здравый смысл
• Покупатели не «передумывают»
• Прием «новое решение»
• «Нет» часто означает, что они не знают
• Сколько вы платите
• Почему покупатель говорит «нет»
• Приемы должны быть образовательными
• Не перестарайтесь
• Намеренное умолчание погубило продажу
• Умение заключать сделки не является врожденным
• Вы оба проиграете, если упустите сделку
• Пара слов психиатра о здравом смысле
• Синди послушалась совета
• Продажа подобна игре в гольф
• Глава 5 Постановка голоса для заключения сделок
• Использование магнитофона
• Изменение интонации меняет смысл
• Прием «изменение интонации»
• Как решить вопрос дороговизны
• Вы оправдываетесь или он защищается
• Прием «страх потери»
• Разве это по дешевке?
• И я туда же
• Прием «стоимость»
• Увидеть – значит поверить
• «Дешевое» стоит дороже
• Оправдывает ли себя этот прием?
• Цена слишком высока
• Покупатель забывает о цене – но помнит о качестве
• Прием «качество»
• Прием «ответ на все»
• Накормите ваше эго – или заключите сделку
• Глава 6 Профессионал продает и доставляет
• Моя первая «продажа»
• Прием «от противного»
• Продажа глянца на туфлях
• Прием «стыд»
• Продай товар – затем доставь
• Прием «высший сорт»
• Похвала повышает мастерство
• Доставьте то, что вы продаете
• Прием «в придачу»
• Прием «Мрачный Гас»
• Изменение статус-кво
• Часть II Залог успеха вашей торговой карьеры
• Глава 7 Решающий шаг в продаже
• Ты должен верить
• Продажа – это передача чувства
• Вы видели это своими глазами
• Купите это – и вы сможете это продать
• Прием «вера»
• Мастера сделок сами владеют тем, что продают
• Еще раз о приеме «владение»
• Глава 8 Эмпатия, симпатия и продажа
• Отличие эмпатии от симпатии
• Не смешивайте ситуации
• Желание у него было – профессионализма и эмпатии не было
• Эмпатии для него не существовало
• Прием «заставьте их улыбаться»
• Симпатия обходится дорого
• Кто кому продает?
• Слушайте, о чем говорит покупатель, а не то, что он говорит
• Иначе может получиться…
• Эмпатия окупается
• У этого парня были проблемы
• Прием «эмпатия»
• Прием «физическое действие»
• Прием «не могу себе позволить»
• Эмпатия улучшает командную работу
• Глава 9 Правильная психологическая установка
• Позитивное мышление может принести разочарование
• Вы можете сделать это – и вот как
• Вся разница заключается в вашей психологической установке
• Прием «дай и воздастся»
• Глава 10 Ваше отношение к самому себе
• Продавец или профессиональный визитер
• Убедитесь, что по соседству все спокойно
• Проблема – в низкой самооценке
• Решение – в высокой самооценке
• Из моей записной книжки продавца
• Они не могут заставить вас почувствовать себя ниже их – без вашего разрешения
• Глава 11 Ваше отношение к другим
• Продажа – это ситуация обоюдного выигрыша
• Как король покупателей смотрит на продавца (из доклада корпорации «Forum»)
• Глава 12 Ваше отношение к профессии продавца
• Гордитесь тем, что вы продавец
• Прием Колумба
• Скажите вашим покупателям, что вы их любите
• Обслуживание – ключ к карьере продавца
• Прием «ухаживание»
• Как все меняется
• Джордж тоже был продавцом
• Продавцы играют значительную роль
• От продавцов многое зависит
• У продавцов есть гарантия занятости
• Новую работу можно получить немедленно
• Вся разница – в отношении
• Подумайте об этом
• Доброе утро, мистер председатель
• Продажа сопровождается множеством событий
• Выгоду получает множество людей
• Все это сделали продавцы
• Продавцы – отличные ребята
• Гнусный пасквиль
• Гарантия занятости, долголетие и самовыражение
• Вы можете взять ранний старт
• Хорошая новость
• Глава 13 Создание резервов в торговле
• Упражнение на создание физических резервов
• Время: используйте его рационально – или растрачивайте попусту
• Курение во время встреч – это табу!
• А как насчет выпивки с покупателем?
• Правда ли, что коктейль «обостряет ум»?
• Создайте духовный резерв
• Путь избавления
• Глава 14 Создание психологического резерва в торговле
• Отступить, чтобы продвинуться вперед
• Вам будут отказывать
• Позитивные шаги для нейтрализации негативной информации на входе
• Магнитофон для профессионала – это НЕОБХОДИМОСТЬ
• Дополнительные выгоды огромны
• Сажайте хорошие семена – соберете позитивный урожай
• Имея психологический и физический резервы, вы можете победить
• Создайте резерв покупателей
• Прием «рекомендация»
• Зачем использовать рекомендации?
• Как получить рекомендации?
• Используйте рекомендации следующим образом
• Глава 15 О необходимости любви
• Вы должны быть сильными
• История любви
• Мой сын – продавец
• Охотник за «берди»
• «Грязная» победа – это поражение
• Прием «любовь»
• Часть III профессиональный продавец
• Глава 16 Изучение и использование профессиональных технологий
• Как вы реагируете: позитивно или негативно?
• Вот что делает Джадж
• Прием «сорванная встреча»
• Прием «невыносимый ребенок»
• Глава 17 Характерные черты профессионального продавца
• Экстраверт или интроверт
• Высокоэффективные исполнители против посредственных
• Командный игрок ведет себя честно
• Профессионал
• Профессионал понимает
• Профессионал не стесняется учиться
• Профессионал «живет» продажей
• Профессионал легко адаптируется
• Профессионал ориентирован на карьеру
• Профессионал выглядит и действует как профессионал
• Профессионал растет над собой
• Профессионал подстегивает сам себя
• Непрофессионал
• Профессионал идет в ногу со временем
• Новизна – частота – действенность – и рекомендация
• В заключение
• Глава 18 Знакомьтесь, это – профессионал
• Люди запоминают истории
• Прием «комплимент»
• Задайте эти вопросы
• Думайте как покупатель и как продавец
• Вытащите на свет невысказанные возражения
• Вернемся к Чаку
• С неба на землю и снова на небо
• Меня чуть не хватил инфаркт!
• Это же куча денег!
• О чем он меня спрашивает?
• Прием Авраама Линкольна
• Прием «предыдущая покупка»
• Заставьте покупателя почувствовать удовлетворение
• Тот же стадион – та же игра
• Он знает свое дело
• Потенциальный покупатель временно невменяем
• Умение или заслуженное доверие?
• Прием «заставьте гордиться»
• Прием «привязка»
• Компромисс ведет к компромиссу
• Глава 19 Каждый человек – продавец, и всё продается
• Этот зубной врач – профессиональный продавец
• Слова меняют многое
• Ну и ну!
• Профессиональный работник станции техобслуживания
• Прием «дождливая погода»
• Прием «про запас»
• Преподаватель тоже продавец
• Профессиональные строители тоже продают
• Итак, как он действовал?
• Прием «продажа щенка»
• Дизайнеры интерьеров тоже продают
• Этот прием срабатывает даже на многомиллионных сделках
• Официант тоже продавец
• Прием «ненавязчивый сервис»
• Профессионал трех лет от роду
• Победитель и бесспорный чемпион
• Она специалист по «психологии торговли»
• Она умная женщина
• Нет двух одинаковых покупателей
• «Тотальная» продавщица
• Это «частично» объясняет ее успех
• Прием «дополнительный заказ»
• Если бы я знал раньше
• Часть IV Воображение и словесные картины
• Глава 20 Воображение в торговле
• Еще раз о приеме 1902 года (подчеркивание сильных сторон товара)
• Разбейте стоимость на мелкие части
• Задавайте вопросы – подводите их к решению
• Сконцентрируйтесь и завоюйте доверие
• Прием «скупец»
• Ваши соседи вас не знают
• Дайте им заглотить наживку
• Помогите им увидеть и прочувствовать вашу мысль
• Вопросы заставляют его задуматься
• Вы его убедили – теперь уговорите
• Выведите его из угла
• Усвойте этот урок, и вы будете продавать больше
• Прием «схема»
• Прием «20/20»
• Еще один пример
• Не найдете ни в одном книжном магазине
• Прием «немедленное действие»
• Прием «никаких процедур»
• Глава 21 Воображение продает и заключает сделки
• Нам придется купить у кого-нибудь другого
• Прием «свидетельство о браке»
• А это законно, мистер Зиглар?
• А теперь адаптируйте его для себя
• Прием «воображение»
• Прием «мелодичный щелчок»
• Прием «особый случай»
• В конце концов, миссис Покупательница, его деньги – в ваших руках
• Поэтому он на вас и женился
• Он применим даже в розничных магазинах
• Прием «TUIT»
• Не надо нас дурачить!
• «Может быть» погубит вашу карьеру продавца
• Прием «призыв»
• Прием «договор на 29 дней»
• На свет извлекается переговорный блокнот
• Дышите глубже, мистер Покупатель
• Воображение и здравый смысл
• Прием «передовая»
• Продавайте там, где находитесь
• Прием «удобный случай»
• Прием «за компанию»
• Прием «приятные люди»
• Прием «лимонад и сигареты»
• Покупатель не передумает
• Прием «выведение из угла»
• Использование воображения во времени
• Прием «использование свободного времени»
• Прием «вопрос»
• Глава 22 Использование словесных картин в процессе продажи
• 24 слова, которые продают
• Избегайте этих слов
• Еще, еще и еще раз
• Прием «картина» размером всего в 90 слов
• Продажа путем создания картин – это хорошее постобслуживание
• Прием «подготовка»
• Прием «страх»
• Вы продаете то, что он делает
• Прием «постобслуживание»
• Глава 23 Продавайте картины, чтобы продавать больше
• Прием «повторение»
• Каждый хороший продавец рисует картины
• Прием «меню»
• Прием «Охи и ахи»
• Вы можете использовать этот подход следующим образом
• Часть V Болты и гайки
• Глава 24 Возражения – ключ к заключению сделки
• Продажа благодаря возражениям
• Нет возражений – нет покупателя
• Предварительный ответ
• Сделайте это правдоподобным
• Прием «предположение»
• Продавайте то, что делает ваш товар
• Прием «испытание»
• Юмор может оказаться бесценным
• Слишком много денег
• Цена не является определяющим фактором
• Может быть, вы обратились не к тому человеку
• Возражения полезны
• Глава 25 Возражения полезны – возражающие нет
• Убедите покупателя
• Покупатели хотят сказать «да»
• С этими легко
• Он не может принять решение – ни по какому поводу
• Работать с ним трудно – сделайте эту работу прибыльной
• Покупатель, который всегда спешит
• Покупатель-всезнайка
• Самый трудный из всех
• Существуют самые разные типы покупателей
• Глава 26 Друг продавца
• Возражение или вопрос?
• Вот эти слова
• Не заставляйте покупателя ждать слишком долго
• Необязательно разбираться со всеми возражениями
• Ваш бизнес – не ответы на возражения
• Перефразируйте и смягчите возражение
• Проявите мягкость, когда идете в наступление
• Подумайте об этом
• В действительности он не будет «думать над этим»
• Действуйте следующим образом
• Прием «четыре вопроса»
• Начинайте логично – заканчивайте эмоционально
• Глава 27 Использование возражений для заключения сделки
• Сколько возражений нужно снять?
• Прием «переговорный блокнот»
• Убирайте барьеры по очереди
• Подчеркните ваши сильные стороны
• Прием «предохранительный клапан», или «лей воду и молись»
• Сохраняйте спокойствие – используйте «предохранительный клапан»
• Еще раз о приеме «альтернатива выбора»
• Прием «выбор Уилера»
• Специфические возражения
• Прием «обязательство»
• Я буду «больше стараться»
• Так сказал Билл
• Прием «похожий товар»
• Прием «правильный опыт»
• Возражение «Какой у вас опыт работы?»
• Вы рассказали свою историю – теперь заключите сделку
• Глава 28 Причины и оправдания покупки
• Продавайте осязаемое – заключайте сделку на неосязаемом
• Прием «вы это заслужили»
• Помните: он боится
• Помните: покупатель приобретает будущее наслаждение
• Предоставьте покупателю причину и оправдание
• Команда профессионалов
• Прием «причина-оправдание»
• Крепкие орешки – лучшие учителя
• Глава 29 Использование вопросов для заключения сделки
• Чтобы продать, нужно не рассказывать – нужно спрашивать
• 16 приемов «вопрос»
• Вопросы для решений
• Эти вопросы заключают сделки
• Прием «выбор»
• После того как она делала выбор, проигравший узор мы убирали
• Еще раз о приеме «привязка»
• Прием «постоянный клиент»
• Глава 30 Для тех, кто занимается прямыми продажами
• Знаешь, что делать, – делай, что знаешь
• Познакомьтесь, добрый старый «дедушка»
• Прием «раскрытие»
• Переход к бланку заказа
• Снова речевые модуляции
• Прием «второстепенное решение»
• Он балансирует бюджет
• Прием «теннисная ракетка»
• Как нужно действовать
• Прием Бена Франклина
• Вот почему вы должны двигаться вперед
• Предполагайте продажу
• Так можно продать еще и родственникам
• Прием «пьедестал»
• «Правильные» слова + хорошие речевые модуляции = продажа
• Неужели эти штучки срабатывают?
• Прием «шляпа в руке»
• Если покупатель не говорит ничего
• Прием «мама»
• История Чака Адкинса
• Прием «разрешение на давление»
• Часть VI Ключи к заключению сделок
• Глава 31 Четыре идеи и ключ к успеху в торговле
• Получить отказ или быть отвергнутым
• Продавцами не рождаются
• Свяжите логику и эмоции вместе
• Ключи к продаже
• Просто смотрю!
• Не предлагайте милости
• Да, они «просто» смотрят
• Думайте: как покупатель и как продавец
• Прием «верная продажа»
• А ну-ка, возьми его!
• Совершите продажу – в своих мыслях
• Тренировка – практика – репетиция – предположение
• Прием фирмы «Нейман-Маркус»
• Нажим? Конечно. Но настолько мягкий, что даже приятно!
• Насколько он эффективен?
• Глава 32 Продажа и ухаживание идут параллельными путями
• Занимаясь продажей и ухаживанием, вы очень много предполагаете и воображаете
• Вот почему
• Рисуйте в воображении и предполагайте
• И вы, девушки, тоже
• Просто продолжайте в том же духе
• «Предположительный» прием
• Прием «Крипи Кроли»
• Помните, почему они покупают или дарят вам поцелуй
• Прием «нужно хорошо пахнуть»
• Не примешь ванну – не продашь
• Прием «подходящий наряд»
• Обращайтесь за помощью – ее всегда можно получить
• В спорте и в торговле позиция имеет большое значение
• Эти ревнивые сердца
• Физическое действие должно помочь покупателю расслабиться
• «Лучший продавец всех времен»
• Глава 33 Прием «смотри и слушай!»
• Прием «энтузиазм»
• А бык был что надо
• Если вам суждено промахнуться – сделайте это на взлете
• Спрашивайте – и получите
• Прием «президент»
• Сработает ли он у вас?
• Прием «три вопроса»
• Священник тоже «продает»
• Продажа услуги
• Установите контакт – вопросы зададите потом
• Вы можете – вы должны – учиться задавать вопросы
• Прием «самый великий продавец»
• Прием «ужин в ресторане»
• Глава 34 Слушайте – и слушайте внимательно
• Слушать нужно все – слышать только нужное
• Прием «помогите им это достать»
• Хорошие продавцы помогают покупателям купить
• Слушайте глазами
• Действуйте по сигналам
• Ключ надвигающегося события
• Прием «надвигающееся событие»
• Не позволяйте их уловкам сбить вас с толку
• Не позволяйте им увести вас в сторону
• Сосредоточьтесь на цели
• Глава 35 Ключи к заключению сделок. Окончание
• Прием «давление веры»
• «Шпашибо, молодой тшелофек»
• Позаботьтесь о том, чтобы пройти тест
• Несколько мыслей по поводу настойчивости
• Лучшее, что я слышал
• Действуйте, доктор. Делайте то, что лучше
• Теперь у вас две проблемы
• Ключ стимула
• Я купил костюм – Дойл продал остальное
• Прием «я могу их достать»
• Прием «я возьму с тебя по-божески»
• Прием «и кое-что сверх того»
• Самый важный ключ
• Знать автора
• Точно такой же, как у мальчишки через улицу
• Прием «честность»
• «Завершающий» прием
• Чувствуете – чувствовал – обнаружил
• Подчеркните голосом слово «подпись»
• Ничего не будет – пока кто-нибудь что-нибудь не подпишет
• Вы чувствуете себя хорошо – даже если упустили сделку
• Прием «подпись» при найме работников
• Глава 36 Прием «повествование»
• Четыре ключа за четыре секунды
• А что сделали бы вы?
• Это довольно заманчивый стимул
• Делайте карьеру
• Выражение благодарности

Вернуться к просмотру книги

Все страницы книги

• 1
• 2
• 3
• 4
• 5
• 6
• 7
• 8
• 9
• 10
• 11
• 12
• 13
• 14
• 15
• 16
• 17
• 18
• 19
• 20
• 21
• 22
• 23
• 24
• 25
• 26
• 27
• 28
• 29
• 30
• 31
• 32
• 33
• 34
• 35
• 36
• 37
• 38
• 39
• 40
• 41
• 42
• 43
• 44
• 45
• 46
• 47
• 48
• 49
• 50
• 51
• 52
• 53
• 54
• 55
• 56
• 57
• 58
• 59
• 60
• 61
• 62
• 63
• 64
• 65
• 66
• 67
• 68
• 69
• 70
• 71
• 72
• 73
• 74
• 75
• 76
• 77
• 78
• 79
• 80
• 81
• 82
• 83
• 84
• 85
• 86
• 87
• 88
• 89
• 90
• 91
• 92
• 93
• 94
• 95
• 96
• 97
• 98
• 99
• 100
• 101
• 102
• 103
• 104
• 105
• 106
• 107
• 108
• 109
• 110
• 111
• 112
• 113
• 114
• 115
• 116
• 117
• 118
• 119
• 120
• 121
• 122
• 123
• 124
• 125
• 126
• 127