Переговоры. Побеждай и выигрывай! - читать онлайн книгу бесплатно. Автор: Петер Брандль

• Через 30 минут вы будете знать больше!
• Предисловие
• 6 элементов успешных переговоров
• 1. Подготовка
• 1.1 Стратегическая подготовка
• Центральные элементы стратегии
• 1.2 Принцип МАМА
• 1.3 Тактическая подготовка
• Тактика на уровне содержания переговоров
• Тактика на уровне ведения переговоров
• Личностный уровень
• 1.4 Техника «исходная цена плюс»
• 2. Убедительная аргументация
• 2.1 Убеждение – это чувство
• 2.2 Убеждение посредством перекидывания мостика к пользе
• Стандартные виды пользы
• Трехшаговый генератор пользы
• 2.3 Говорить не о позициях, а об интересах
• От позиции к интересам
• 2.4 Аргументировать структурированно
• 2.5 Убеждать, задавая вопросы
• 3. Реакция на аргументы собеседника
• 3.1 Быть готовым к ответным доводам партнера
• Абсолютное табу при контраргументации
• 3.2 Возражения или отговорки
• Отличать отговорки от возражений
• 3.3 Тактика реагирования на аргументы
• Игнорирование
• Уклонение
• Тематизация – принятие к обсуждению
• Вы определяете правила игры
• 3.4 Вопросы в ответ на возражения
• Открытые или закрытые вопросы
• 3.5 Концепция АБВ
• 4. Управление переговорами
• 4.1 Придать новый импульс зашедшим в тупик переговорам
• Сделайте перерыв
• Измените угол зрения
• Пустите в ход запасные варианты
• 4.2 Направить переговоры в конструктивное русло
• В каком направлении продвигаются переговоры?
• Содержание, процесс и личность
• Реагировать на динамику процесса
• 4.3 Контролировать свои эмоции
• Насколько вы уязвимы?
• Управлять собственными эмоциями
• Разрядить обстановку
• 4.4 Фазы переговоров
• 4.5 Спасительные вопросы
• 5. Применение тактических приемов
• 5.1 Тактика нажима
• Блеф
• Тактика «меньшего зла» (door-in-the-face)
• Нападение врасплох – грубый напор
• 5.2 Тактика изменения контекста
• «Зацепиться и пролезть» (foot-in-the-door)
• Тактика салями
• Рефрейминг/аутфрейминг (изменение исходных рамок)
• Тактика ответного реагирования (реципрокность)
• 6. Поиск решений
• 6.1 Достичь своих целей – соблюсти баланс интересов
• 6.2 Концепция Гарвардского университета
• Отделять людей от проблем
• Говорить не о позициях, а об интересах
• Вырабатывать альтернативы, удовлетворяющие всех участников
• Альтернативы как содержательная масса переговоров
• Альтернативы за рамками переговоров
• Находить объективные критерии для оценки результатов переговоров
• 6.3 Говорить «нет»
• Только самое главное
• Об авторе

Вернуться к просмотру книги

Все страницы книги

• 1
• 2
• 3
• 4
• 5
• 6
• 7
• 8
• 9
• 10
• 11
• 12
• 13
• 14
• 15
• 16