Человек покупающий и продающий. Как законы эволюции влияют на психологию потребителя и при чем здесь Люк Скайуокер - читать онлайн книгу бесплатно. Автор: Николай Молчанов

• Часть I Человек покупающий
• Глава 1 Ложные и истинные потребности
• Мышление покупателя
• Дикие джунгли Гондваны
• Ментальный шейлок
• Скрытый выбор легкости
• Потребители мифов
• На чем стоит пирамида Маслоу
• Внимание к пустому стулу
• «Поставьте себя на место клиента»
• Страна лгунов
• Вуайеризм психологического инженера
• Система «4С». Что важно всегда
• Статус
• Справедливость
• Смысл
• Счастье
• Тайное знание
• Глава 2 Искажения в обработке информации
• Внимание. Что мы замечаем
• Правило первого впечатления
• Правило Пик-конец
• Аксиома новизны
• Эффект фон Ресторфф
• Иллюзия фокуса внимания
• Слепота к изменениям
• Феномен совместного внимания и эффект чирлидера
• Слепое пятно и реставрация фонем
• Память. Как мы запоминаем
• Эффект Флинна, эффект google
• Метод Шерлока Холмса
• Теория пластилиновой памяти
• Закон ненадежного свидетеля
• Ложная память и стоимость ужина с Богом
• Эффект незавершенного действия
• Эффект телескопа
• Феномен «розовой интроспекции»
• Эмоции. Что мы чувствуем
• Проблема PowerPoint
• Позитивные и негативные эмоции
• Ошибка атрибуции эмоций
• Стокгольмский синдром покупателя
• Эффект эмоционального опережения
• Фильтры. Что остается в сухом остатке
• Эвристика доступности
• Эффект иллюзии правды
• Каскад доступной информации
• Предвзятость подтверждения
• Закон сломанных весов
• Эффект обратного подкрепления
• Пузырь фильтров
• Глава 3 Ошибки в принятии решений
• Страхи перемен
• Нулевой риск
• Неприятие потерь
• Эффект ожидаемого сожаления
• Эффект эндаумента
• Принцип статус-кво
• Ошибка невозвратных затрат
• Окостенение предпочтений
• Сбои мышления
• «Горячее» и «холодное» состояния
• Феномен неслучайного мира
• Мнимая логическая связь
• Иллюзия тела пловца
• Якорение прошлым опытом
• Эффект контраста
• Паралич принятия решений
• Гипотеза общественного туалета
• Иллюзии превосходства
• Иллюзия глубины понимания
• Убийственный сверхоптимизм
• Эффект озера Вобегон
• Эффект Даннинга-Крюгера
• Советы внутреннего голоса и интуиции
• Ошибка хиндсайта
• Проклятие знания
• Иллюзия самопознания
• Айовский игровой тест
• Бритва Хэнлона
• Глава 4 Социальное влияние – следование законам стаи
• Сила толпы
• Министр по делам одиночества
• Гипотеза одинокого барана
• Управление толпой
• Эффект прожектора и нейрон Люка Скайуокера
• Принцип дефицита
• Прощальный концерт Пугачёвой
• Эффект FOMO
• Рассвет и закат Beanie Baby
• Доверие – влияние «своих»
• Чувство «мы»
• Феномен группового фаворитизма
• Пять способов стать «своим»
• Тропа литературного героя
• Подчинение – давление крутых
• Вожди, знаменитости и эксперты
• Три техники надувания авторитета
• Эффект доктора Фокса
• Свой или крутой
• Глава 5 Психология обмана
• Прямой обман – игра за гранью фола
• Иллюзия прозрачности
• Только хороший результат
• Магическое мышление
• Обман с помощью данных
• Семь нечестных техник продвижения
• Правила лошадиных барышников
• Идеальная жертва
• Эффект «свежего старта»
• Аудитория писем счастья
• Пять состояний, облегчающих манипуляцию
• Противостояние манипуляциям
• Энергия правильных решений
• Закон Старджона
• Торможение мозгом и эффект Струпа
• Часть II Человек продающий
• Глава 6 От идеи до первых продаж – трудности роста
• Баланс инноваций и традиций
• Пугающая новизна
• Эффект Барнума
• Свободные места на кладбище велосипедов
• Техника миксера
• Источники бизнес-идей
• Воровство? Нет – реплика
• Принцип батута
• Аксиома бактерий
• Правило саше
• Рождение продукта
• Поделки детского сада
• Храбрость Pivot’s
• Выбор саванных шимпанзе
• Маркетинговая сегрегация
• Психология нейминга
• Кривая популярности инноваций
• Глава 7 Заманчивое предложение – психология привлекательности
• Убедительные конкурентные преимущества
• Инвертированная логика покупателя
• Ложные сигналы качества
• Принцип ассоциации
• Эффект хорошо знакомой дороги
• Эффект ИКЕА и принцип Пантеона
• Замена Scala Santa
• Теория сверхстимулов
• Персонализация
• Правило привлекательного изъяна
• Обещание Пизанской башни
• Оптимальная продуктовая линейка
• Тирания выбора
• Установка по умолчанию
• Эффект приманки
• Приемы психологического снижения цены
• Цена на ценнике и в голове
• Цена и качество
• Стоимость: высоко и низко
• Правило заоблачных цен в аэропортах
• Закон Вебера – Фехнера – психология скидок
• Феномен взаимного альтруизма
• Орфография стоимости
• Глава 8 Встреча с покупателем – техники влияния
• Цель встречи с клиентом
• Эффект Франклина
• Боль клиента и рост среднего чека
• Контекст, подталкивающий к покупке
• Муха в писсуаре
• Фрейминг названия
• Виды контекста
• Иллюзия контроля
• Кнопки-плацебо
• Лицом к лицу. 12 уловок момента продажи
• Идиот на чердаке
• Техники казино
• Меньшее из зол
• Нога в дверях
• Два иррациональных вопроса
• Зерно сомнения
• Движение «вблизь»
• Чувство осязания
• Невербалика интернета
• Запах продажи
• Американская улыбка
• Кенийский Call to action
• Глава 9 Магия слов – психология убедительного общения
• Когда и зачем говорить
• Принцип Гагарина
• Число Данбара
• Комфортная частота напоминаний
• Коммуникация последнего момента
• Аборигены острова Пасхи
• Выбор правильных слов
• Слабость абстракций
• Сила красоты
• Закон Мейера
• Феномен Итона-Розена
• Сопелки, пыхтелки и звуковые логотипы
• Техника убедительного разговора
• Мастера исключений
• Аксиома группировки
• Сторителлинг
• It’s cool
• Имидж доказательства
• Вирусы, хайп и PR
• Метод Джоконды
• Аксиома коронавируса
• «Око за око»
• Идеальный реципиент
• Заразный чихатель
• Глава 10 Социальные животные – лидер и его команда
• Подбор сильной команды
• Вожак стаи
• Забытый элемент теории «шести рукопожатий»
• Экипаж Индевора
• Приоритет личных качеств
• Игра в создание общего блага
• Общественный контроль и эффект плюшевого мишки
• Мотивация и цели: куда и зачем бежать
• Психология зарплаты
• Деньги и мотивация
• Ясная незыблемая цель
• Ошибка техасского стрелка
• KPI. Стратегия дельфина Келли
• Эффективная среда обитания менеджеров
• Правило стерильной кабины
• Закон Йеркса-Додсона
• Поддержка статуса
• Доброе слово
• Вселенная № 25 и менеджмент конфликтов
• Закон HIPPO и решения совещаний
• Фабрика победителей
• Выученная беспомощность
• Ошибка выжившего
• Феномен самосаботажа
• Глава 11 Настоящее и будущее – психология стратега
• Проблемы настоящего
• Точка фокуса: компания
• Мираж муравьиной тропы
• Эффект скользкого банана
• «5 Why’s» и закон Каннингема
• Ловушка решения проблем
• Ловушки будущего
• Феномен уцененного будущего
• Профессиональные предсказатели
• Иллюзия конца истории
• Вера в главную цель
• Планы и действия
• K-стратегия и R-стратегия
• Гипотеза черной королевы
• Эффект страуса – планы катастроф
• Смелость действовать
• Аксиома первого шага
• Когда план рухнул
• Фактор богини Тихе
• Чек-лист Психологическая инженерия бизнеса

Вернуться к просмотру книги

Все страницы книги

• 1
• 2
• 3
• 4
• 5
• 6
• 7
• 8
• 9
• 10
• 11
• 12
• 13
• 14
• 15
• 16
• 17
• 18
• 19
• 20
• 21
• 22
• 23
• 24
• 25
• 26
• 27
• 28
• 29
• 30
• 31
• 32
• 33
• 34
• 35
• 36
• 37
• 38
• 39
• 40
• 41
• 42
• 43
• 44
• 45
• 46
• 47
• 48
• 49
• 50
• 51
• 52
• 53
• 54
• 55
• 56
• 57
• 58
• 59
• 60
• 61
• 62
• 63
• 64
• 65
• 66
• 67
• 68
• 69
• 70
• 71
• 72
• 73
• 74
• 75
• 76
• 77
• 78
• 79
• 80
• 81
• 82
• 83
• 84
• 85
• 86
• 87
• 88
• 89
• 90
• 91
• 92
• 93
• 94
• 95
• 96
• 97
• 98
• 99
• 100
• 101
• 102
• 103
• 104
• 105
• 106
• 107
• 108
• 109
• 110