Карнеги. Сильнейшие приемы общения. От простого к сложному. 100 отличных упражнений. Книга-тренажер - читать онлайн книгу. Автор: Алекс Нарбут cтр.№ 32

1. Выясните, каковы мотивы поступков и слов вашего собеседника.

2. Признавайте свою неправоту и не бойтесь говорить о собственных недостатках!

Уровень Мастера общения предполагает глубокое знание человеческой психологии. Этого уровня невозможно достичь без многолетнего опыта общения в самых разных ситуациях и с самыми разными людьми. Однако к этому надо стремиться! Тренируйтесь – и однажды вы сможете смело назвать себя Мастером общения.

Любым человеческим поступком движет какой-то мотив. Люди могут совершать невероятные вещи, если только ими руководит их собственное желание. Дайте им мотив, покажите им дорогу к исполнению этого желания – и вы получите от них все что вам угодно.

Однако перед тем как мотивировать человека, нужно понять, какие мотивы ему ближе всего. Мотив – это причина, а действия – это следствие причины. Анализируя действия, можно узнать мотивы, управляющие этим человеком.

Но прежде всего вам нужно узнать, какие основные мотивы лежат в основе ВСЕХ человеческих поступков. В этом вам поможет теория базовых потребностей. Он не сложна.

Теория базовых потребностей была изобретена американским психологом Абрахамом Маслоу. Он вычленил эти потребности и изобразил графически в виде пирамиды.

Первая ступень, основание пирамиды – физиологические потребности: пища, вода, жилье, отдых, здоровье, желание избежать боли, желание получать удовольствие от физических ощущений.

Вторая ступень – потребность в безопасности, уверенности в будущем.

Третья ступень – потребность в общении, желание принадлежать какой-то общности (семье, компании друзей, единомышленникам и т. п.).

Четвертая ступень – потребность в уважении, признании, одобрении.

Пятая ступень – потребность в самореализации, желание оставить свой след в мире.

Как видите, запомнить и понять это очень просто. Это близко любому человеку. Однако нужно помнить, что эти потребности названы базовыми не зря. Они обеспечивают человеку его существование в мире и социуме. Существуют также и сверхпотребности, такие, как любовь, вера, самопожертвование, стремление к духовному самосовершенствованию – и когда они «включаются», пирамида Маслоу начинает рушиться.

Но вы можете смело исключить эти потребности из списка основных мотивов человека. Все же подавляющее большинство поступков совершается, исходя именно из базовых потребностей. Сверх-потребности рождают сверхпоступки – не по масштабу и грандиозности, а по нелогичности. Исходя из сверхпотребностей, человек может поступать очень нелогично, вопреки собственным интересам. Но это случается очень редко, и, как правило, такие поступки скрыты от посторонних глаз. Так что смело ориентируйтесь на пирамиду потребностей Маслоу.

При этом можете почти не обращать внимания на две верхние ступени. Эти потребности – тоже довольно редкий мотив. Обычный человек в своих повседневных поступках не поднимается выше третьей ступени.

Изучите мотивы человека – и вы сможете сами предложить ему нужный мотив. А получив нужный мотив, он сделает что угодно. Да, этот прием очень похож на манипуляцию. И им вовсю пользуются манипуляторы всех мастей. Например, рекламные агентства. Если вы проанализируете всю рекламу, то поймете, что она обращается именно к трем первым базовым потребностям человека.

Но использовать эти потребности в качестве мотива можно не только для манипуляций. Например, мудрые родители знают, чем мотивировать своего ребенка, чтобы побудить его учиться и развивать таланты. Правильная мотивация – залог успешного общения!

Профессор Гарри А. Оверстрит в своей научно-популярной книге «Мотивация человеческого поведения» говорит:

...

Наши действия вытекают из наших главных желаний… и наилучший совет, который можно дать, если вы хотите побудить кого-либо к действию – будь то в работе, домашней жизни, школе или политике – прежде всего, пробудите в нем какое-нибудь сильное желание. Кто способен сделать это, с тем – весь мир. Кто не способен – идет в одиночестве. [1]

Многие люди при использовании мотивации терпят поражение и, как следствие, разочаровываются в ней совсем. Они всеми силами пытаются замотивировать человека, но тот по каким-то причинам не хочет действовать – несмотря ни на какие посулы.

Если вы внимательно читали начало главы, то вам понятно, в чем здесь ошибка. «Всеми силами замотивировать», «несмотря ни на какие посулы»… Если и вы когда-то поступали так, то не стоит удивляться, что у вас ничего не вышло. Ведь вы все время старались угадать , что именно нужно другому человеку. Вы предлагали одно, другое, третье – но его не устраивало ничего. Вместо того чтобы бесконечно перебирать варианты, вам следовало бы сначала узнать совершенно точно, что движет человеком.

Многие люди думают, что заинтересовать другого можно только какой-то материальной выгодой. Это огромная ошибка! Если бы деньги действительно были основным желанием людей, то все давным-давно были бы богачами.

Не предлагайте одно за другим. Ищите один, но правильный мотив. Как это сделать – подскажет следующее упражнение.