Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей - читать онлайн книгу. Автор: Дейл Карнеги cтр.№ 51

Пытались ли клиенты изменить счета? Конечно пытались. Но только попались впросак. Счета были на суммы от 150 до 400 долларов — уменьшили ли эти суммы клиенты? Да, один из них уменьшил. Он отказался платить по какой-то спорной статье расхода одно пенни. Но остальные пять уплатили компании полностью. Но вся соль в том, что на протяжении ближайших двух лет мы продали всем шести клиентам новые машины!

«Опыт научил меня, — говорит мистер Томас, — если у вас нет возможности получить информацию о клиенте, то единственно правильное основание для действия, считать, что клиент искренний, честный, правдивый человек, и что он жаждет оплатить расходы, когда уверен в их правильности».

Иначе говоря, и может быть более понятно, люди честны и стремятся выполнить свои обязанности. Исключения из этого правила сомнительны и редки. Я убедился, что лицо, склонное к обману, будет реагировать благоприятно в том случае, если почувствует, что вы считаете его умным и справедливым.

Таким образом, если вы хотите убедить в своей точке зрения, то полезно, вообще говоря, применять правило 10:

ВЗЫВАЙТЕ К БЛАГОРОДНЫМ ПОБУЖДЕНИЯМ.

Несколько лет назад «Филадельфия Ивнинг Бюллетень» стала объектом опасной клеветнической кампании. Распространялись порочащие газету слухи. Лицам, дающим в газету объявления, говорили, что в газете слишком много рекламы и слишком мало новостей. Что она больше не привлекает читателей.

Сплетни надо было пресечь. Но как?

Вот как это было сделано.

Из номера газеты, вышедшего в обычный день, были отобраны все материалы не рекламного характера. Они были расклассифицированы и изданы в виде отдельной книги. Книгу назвали «Один день». Она содержала 307 страниц — столько, сколько содержит примерно книга ценой в два доллара. Однако, все эти новости и статьи были взяты из номера газеты, стоившего на два доллара дешевле, а именно два цента. Выпуском этой книги была придана зрелищность тому факту, что бюллетень содержит огромное количество интересного материала для чтения. Этот факт был выражен более живо, более интересно, более впечатляюще, чем это могли сделать разговоры и целые горы цифр.

Прочитайте книгу «Инсценировка в бизнесе» Кеннета Гуда и Бенна Кауфмана. Захватывающе изображено то, как мастер инсценировки вызывает звон кассовых аппаратов. В книге рассказывается, как агенты фирмы «Электролюкс» при продаже холодильников зажигают спички над ухом возможного покупателя, чтобы подчеркнуть, насколько тихо работает холодильник...

Как каталог шляп Сирса Роубака, будучи окружен автографами таких знаменитостей как Эмми Саузерн, приобретает особую привлекательность для покупателя...

Как Джордж Велбаум показывал, что остановка движущейся рекламы в витрине приводит к потере 80 % покупателей...

Как Гарси Уайтинг сбывает ценные бумаги, показывая возможному покупателю два списка облигаций, стоивших пять лет назад 1000 долларов каждая. Он спрашивал у покупателя, какой список его больше привлекает.

Ну-ка живо! Сравнивая с текущими ценами на рынке, покупатель выбирает один из списков, список Уайтинга. Внимание покупателя привлекается элементом необычности...

Как Микки-Маус прогрызает путь в энциклопедию и как его имя, помещенное на игрушках, спасает фабрику от банкротства...

Как авиакомпания «Истерн Эйр Лайнс» собирает толпы любопытных на тротуаре перед витринами, воспроизводящими действующую панель управления самолета «Дуглас».

Сейчас время инсценировок. Просто констатировать правду недостаточно.

Продажа должна быть живой, интересной, драматичной. Вы должны пользоваться инсценировкой. Кино делает это. Радио делает это. И вам придется делать это, если вы хотите привлечь внимание.

Специалисты по устройству рекламных витрин знают мощную силу инсценировок. Так, например, фабриканты нового яда для крыс устроили в витрине выставку, в которой фигурировали две живые крысы. Когда эта витрина была открыта, выручка от продажи яда подскочила выше нормальной.

Поэтому, если хотите склонить людей к своей точке зрения, применяйте правило 11:

ПРИДАВАЙТЕ СВОИМ ИДЕЯМ НАГЛЯДНОСТЬ, ИНСЦЕНИРУЙТЕ ИХ.

У Чарльза Швэба был начальник цеха, рабочие которого не выполняли производственных норм.

«Как это получается, — спросил Швэб, — что такой способный человек, как вы, не может добиться, чтобы цех работал нормально?»

«Не знаю, — ответил начальник цеха, — я убеждал рабочих, всячески подталкивал их, ругал и проклинал, грозил увольнением. Но ничто не действует, они не справляются с планом».

Это происходило в конце дня, как раз перед тем, как должна была приступить к работе ночная смена.

«Дайте мне кусок мела», — сказал Швэб. Затем обратился к ближайшему рабочему: «Сколько плавок выдала ваша смена сегодня?»

«Шесть».

Не говоря ни слова, Швэб вывел на полу большую цифру 6 и вышел.

Когда пришли рабочие ночной смены, они увидели «6» и спросили, что это значит.

«Здесь сегодня был главный босс, — ответил рабочий первой смены, — он спросил сколько плавок мы выдали, и мы сказали — шесть. Он записал это на полу».

На следующее утро Швэб снова пришел в цех. Ночная смена заменила цифру «6» большим «7».

Когда рабочие дневной смены явились, они увидели на полу большую «7».

Значит ночная смена считает себя лучше дневной? Ну, хорошо же. Мы покажем ей, так ли это. Они с энтузиазмом принялись за работу, и когда они вечером ушли, то оставили на полу огромное хвастливое «10». Дело пошло на лад.

Вскоре этот отстающий цех работал лучше, чем любой другой на заводе.

В чем же суть происходящего?

Пусть своими словами этот вариант выразит сам Чарльз Швэб.

«Чтобы добиться выполнения трудной работы, — говорит он, — нужно пробудить дух соревнования. Я подразумеваю соревнование не с низменной целью — больше заработать, а в желании доказать свое превосходство».

Жажда превосходства! Вызов! Брошена перчатка — безотказный путь к сердцам мужественных людей.

Теодор Рузвельт, если бы ему не был брошен вызов, никогда бы не стал президентом США.