Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей - читать онлайн книгу. Автор: Дейл Карнеги cтр.№ 45

Наконец она заметила, что некоторые из ее соседей провели электричество в свои курятники и это дает прекрасные результаты. Она хочет знать мое искреннее мнение, что ей делать. Через две недели кохинхинки миссис Друкенборк удовлетворенно кудахтали и почесывались при электрическом свете. Я приобрел нового клиента, она получила больше яиц, все были довольны.

Но — и это главное в этой истории — я никогда бы не убедил жену фермера из Пенсильвании пользоваться электричеством, если бы не дал ей возможности первой заговорить об этом.

Таким людям нельзя всучить свой товар. Пусть они сами захотят купить его».

Недавно на финансовой полосе газеты «Нью-Йорк Геральд Трибун» появилось объявление о предложении работы высококвалифицированному специалисту с большим опытом. Чарльз Т. Кубелис откликнулся на объявление, послав ответ по указанному адресу. Через несколько дней он получил письмо с приглашением явиться на собеседование. Прежде, чем явиться на собеседование, он провел много времени на Уолл-Стрит, наводя справки и стараясь узнать как можно больше о главе фирмы. Во время беседы он заметил: «Мне было бы чрезвычайно лестно работать в учреждении с такой репутацией, как ваше. Я слышал, что вы начинали, имея одну комнату с письменным столом и одну стенографистку. Это верно?»

Почти каждый преуспевающий делец любит вспоминать о своих первых шагах. Этот человек не был исключением. Он долго распространялся о том, как начал, имея всего 450 долларов в кармане и оригинальную идею в голове.

Он рассказывал, как старался не падать духом, не обращая внимания на насмешки, как работал по двенадцать часов в сутки даже по воскресеньям и праздникам, как он, наконец, преодолел все препятствия, и теперь крупнейшие дельцы на Уолл-Стрите обращаются к нему за помощью и информацией. Он гордился своей репутацией и имел право ею гордиться. И он с воодушевлением рассказывал все это. В конце концов он коротко расспросил мистера Кубелиса о его опыте работы, затем вызвал одного из своих вице-президентов и сказал: «Я думаю, это именно тот человек, которого мы ищем».

Мистер Кубелис потрудился предварительно узнать о достижениях своего предполагаемого нанимателя. Он проявил интерес к нему и его проблемам. Он дал ему возможность рассказать о себе и благодаря этому произвел благоприятное впечатление.

Правда состоит в том, что даже наши друзья гораздо больше любят рассказывать о себе и своих достижениях, чем слушать, как мы хвастаемся нашими.

Французский философ Ларошфуко сказал: «Если вы хотите приобрести врагов, давайте вашим друзьям почувствовать ваше превосходство над ними, но если вы хотите иметь друзей, предоставьте вашим друзьям ощущать превосходство над вами». Почему это верно? Потому что, когда ваши друзья превосходят вас — это создает у них впечатление своей значительности, но когда мы превосходим их — мы вызываем у них чувство собственной неполноценности и это приводит к зависти и ревности.

У немцев есть пословица, которая в переводе звучит примерно так:

«Наибольшая радость — это злорадство, которое мы испытываем при виде несчастья тех, кому мы завидуем», или иначе: «Наибольшую радость нам доставляют беды других».

Да, некоторые из наших друзей радуются нашим несчастьям больше, чем нашим удачам.

Так что лучше преуменьшить наши достижения. Будем скромны. Это всегда оправдывается. Ирвин Обб знал как надо поступать. Однажды во время выступления Обба свидетелем в суде, адвокат спросил его: «Мистер Обб, насколько мне известно, вы являетесь одним из известнейших писателей. Это верно?»

«Вероятно, мне больше повезло, чем я заслуживаю, — ответил Обб. — Мы должны быть скромны, так как ни я ни вы не стоим многого. Оба мы умрем и через столетие будем забыты. Жизнь слишком коротка, чтобы докучать другим о наших жалких достижениях. Пусть вместо этого говорят наши собеседники. Если подумать глубже, так ли уж многим мы можем похвастаться? Знаете ли вы, что спасает нас от слабоумия? Весьма немного. Количество йода стоимостью не более пяти центов в вашей щитовидной железе. Если хирург вскроет вашу щитовидку и извлечет эту каплю йода, вы превратитесь в идиота. Ничтожная капля йода, которую вы можете приобрести за пять центов в аптеке на углу — все, что стоит между вами и убежищем для психических больных. На пять центов йода! Нечем особенно хвалиться, не правда ли?»

Итак, если вы хотите убедить кого-нибудь в своей точке зрения, применяйте правило 6-е:

ДАЙТЕ СОБЕСЕДНИКУ ВОЗМОЖНОСТЬ ВЫГОВОРИТЬСЯ.

Не правда ли, вы питаете больше доверия к своим собственным идеям, чем к тем, которые преподносятся вам на серебряном блюдечке? А если это так, разумно ли навязывать свое мнение другим? Не лучше ли наводить их на мысль, и пусть ваш собеседник сделает сам выводы.

В качестве иллюстрации: мистер Адольф Зельц из Филадельфии, мой бывший студент, столкнулся однажды с необходимостью поднять дух у обескураженной группы агентов по продаже автомобилей. Организовав встречу с агентами, он попросил их четко изложить, что они ожидают от него самого.

Выслушивая выступления, он записывал вносимые предложения на доске. Затем он сказал: «Я выполню все, что вы от меня ожидаете. Теперь прошу сказать мне, на что я могу рассчитывать с вашей стороны». Последовали быстрые, четкие ответы: добросовестность, честность, инициатива, коллективная работа, работа с энтузиазмом все восемь часов в день. Встреча закончилась подъемом и воодушевлением и привела, как рассказывал мне потом мистер Зельц, к феноменальному росту числа проданных машин.

«Люди заключили со мной нечто вроде моральной сделки, — говорил мистер Зельц, — и в той мере, в какой я выполнял свои обязательства, они были полны решимости выполнять свои. Выяснение их потребностей и желаний было как раз тем стимулом, в котором они нуждались».

Никто не любит сознавать, что его вынудили сделать или купить что-нибудь. Мы предпочитаем чувствовать, что мы купили по собственному желанию или поступили в соответствии с нашими собственными желаниями, потребностями, нуждами, мыслями.

Рассмотрим, например, случай с Юджином Вессоном. Он понес несчетные убытки, прежде чем постиг истину. Мистер Вессон делает эскизы для студий, поставляющих рисунки декораторам и фабрикантам тканей. На протяжении трех лет мистер Вессон еженедельно — раз в неделю — наносил визит одному из ведущих модельеров Нью-Йорка. «Он никогда не отказывался принять меня, — рассказывал мистер Вессон, — но никогда не приобретал моих заказов. Он всегда очень тщательно рассматривал их, а затем говорил: „Нет, Вессон, я думаю, что сегодня у нас ничего не выйдет“».

После 150 неудач Вессон понял, что необходимо сойти с проторенной дорожки. Поэтому он решил посвятить один вечер в неделю изучению методов влияния на людей и выработке новых идей.