Нетворкинг для разведчиков. Как извлечь пользу из любого знакомства - читать онлайн книгу. Автор: Елена Вавилова, Андрей Безруков cтр.№ 16

Как только вы начнете разговор, нужно будет что-то рассказать о себе, объяснив, что вы здесь делаете и почему хотите поговорить. Вы должны дать человеку вескую причину для беседы. На оперативном языке разведки такое объяснение называется «ситуативным прикрытием». Предлагаем вам его заранее отрепетировать, чтобы оно звучало гладко и отвечало на непосредственные вопросы, возникающие у человека, к которому подошел незнакомец.

Фраза вроде «…только что закончил консалтинговый проект и хотел бы посмотреть центр города, прежде чем завтра улететь в Лондон» может вполне «прокатить». После таких слов образ, который формируется в голове человека, будет состоять из ряда положительных моментов. Вы – консультант. Вероятно, у вас хорошее образование и приличный доход, поэтому вы не собираетесь просить взаймы. Вы производите впечатление человека, который много путешествует, так что можете оказаться вполне интересным собеседником. Вы любознательный, и у вас есть в запасе немного свободного времени, поэтому и затеяли разговор.

Кстати, когда вы готовите вашу «легенду прикрытия», чтобы начать разговор с незнакомцем, советуем не врать о себе. Если вы захотите произвести лучшее впечатление и добавите в вашу историю факты, которые не соответствуют действительности, то помните, что иногда незнакомцы становятся близкими друзьями и могут услышать позже всю правду о вас от других!

Если у вас есть достаточно информации о персоне, с которой вы встречаетесь, заранее заготовленные темы для разговора и вопросы дадут вам возможность управлять беседой. Однако, чтобы начать и поддерживать разговор с человеком, которого вы не знаете, вам придется искать другие подходы.

До сих пор не создано каких-то секретных рецептов для того, чтобы начать и поддерживать разговор с человеком, которого вы не знаете. Все ваши идеи, как это сделать, вы вынуждены черпать из трех источников: личности, с которой вы хотели войти в контакт, обстоятельств встречи и, наконец, вас самих. Искусство разговора с незнакомцем заключается в использовании вашего воображения и умения выжать максимум из такого довольно ограниченного набора вариантов.

Какие идеи могут исходить от «объекта»? Во-первых, вы можете предложить помощь, если у него возникла какая-нибудь проблема. Человек может что-то обронить, споткнуться или у него может кончиться зарядка в телефоне. Возможно, вам только кажется, что у человека проблемы, но и это сойдет как повод. И в том и в другом случае вы можете представиться и предложить помощь. Во-вторых, человек может совершить что-то или выглядеть так, что это естественным образом заслуживает комментария или комплимента, которые, в свою очередь, могут расположить к разговору. Для комплимента хорош любой повод – от стильного галстука до красивой улыбки. Будем надеяться, что это не будет воспринято незнакомцем как излишняя навязчивость, тем более когда все в наши дни опасаются обвинений в «харассменте».

Другой набор вариантов вытекает из самой ситуации. Если вы застряли в кафе из-за проливного дождя на улице или стали свидетелем несчастного случая, то вполне естественно высказать свое мнение и ответить на комментарий. Мы до сих пор хорошо помним одно из первых упражнений во время нашей разведподготовки. Требовалось занять удобное положение у одной из картин в художественном музее и попытаться завязать разговор с посетителями, комментируя картину. Мы подсчитывали, сколько таких бесед, длящихся более пяти минут, мы смогли провести в течение часа. Предполагалось, что за пять минут разговора можно отыскать достаточно точек соприкосновения с незнакомцем, чтобы обеспечить продолжение отношений.

Теперь рассмотрим пару вариантов, которые вы можете создать, используя в качестве повода самого себя. Вы можете о чем-то спросить незнакомца или попросить у него помощи. Оба варианта довольно тривиальны. Однако реакция вашего «объекта» зависит от того, что и как именно вы просите. Здесь нет предела воображению. Те же мошенники и карманники разработали огромный арсенал трюков для того, чтобы привлечь внимание и завязать разговор. С вами наверняка был случай, когда прилично одетый мужчина окликает вас и, указывая на бумажник на тротуаре, спрашивает, не вы ли его обронили? Спектакль, который такие мошенники разыгрывают, настолько убедителен, что многие из нас в итоге проводят несколько минут в разговоре с этими типами. Мы далеко не сразу понимаем, что нас разводят…

Что, если человек не реагирует на ваш вопрос или просто улыбается и проходит мимо? Так и будет, если вы неожиданно подскочите к незнакомцу посреди улицы. На самом деле цель разведчика, который готовится вступить в контакт с кем-то в первый раз, состоит в том, чтобы создать ситуацию, когда ваш вопрос или призыв о помощи не могут быть проигнорированы. Как профессиональный нетворкер, вы должны тщательно подобрать вопросы, которые помогут вам начать разговор. Чем человеку труднее проигнорировать ваши вопросы, тем лучше.

Аналогичное справедливо и для поддержания диалога и удержания внимания вашего контакта. Когда вы слушаете «светскую беседу» на вечеринке, то понимаете, что все разговоры вращаются вокруг парочки горячих новостей и нескольких стандартных тем, представляющих всеобщий интерес. Если вы постоянно следите за спортивными, культурными и политическими новостями и в курсе наиболее обсуждаемых тем, этого должно хватить, чтобы поддержать беседу с новым контактом и направить ее в нужное вам русло. Мы бы рекомендовали иметь в голове «список» востребованных тем, на которые вы всегда сможете перевести разговор.

После того как вам удалось успешно «поддержать» разговор с перспективным контактом, ваша главная цель – обеспечить следующую встречу с этим человеком. Надеемся, вы используете все свои навыки активного слушателя, чтобы заинтересовать человека разговором с вами. Мы также рассчитываем, что в разговоре вы фокусируетесь на своем контакте, а не на себе. Предполагаем, что для первого разговора вы подготовили некоторые темы и вопросы, которые могут вызвать интерес собеседника. Например, если по ходу вдруг выясняется, что человек является поклонником спортивной команды, постарайтесь добиться того, чтобы он как-то прокомментировал ее выступление (по крайней мере, если команда демонстрирует успехи). Советуем заранее накопить достаточно тем и вопросов для поддержания интересной беседы. Ваша задача, прежде чем разговор закончится, – понять, какое предложение по поводу продолжения отношений вы можете сделать, чтобы человек от него не отказался. Один из способов подвести «мостик» к следующей встрече – попросить у собеседника дружеского совета или предложить ему что-то, в чем он нуждается. Однако это «что-то», по крайней мере для первой встречи, не должно подразумевать обязательства, которые потребовали бы много времени и ресурсов вашего нового приятеля. Профессионалы называют это «что-то» «зацепкой» или «крючком», который дает вам повод снова обратиться к человеку. Исходя из ваших интересов и возможностей, вы должны иметь коллекцию таких «зацепок».