Продающие вопросы. Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты - читать онлайн книгу бесплатно. Автор: Пол Черри

• Предисловие
• Введение
• Неужели эти вопросы действительно помогают?
• Почему именно эти вопросы?
• Чего я ожидаю от вас?
• О каких проблемах идет речь в этой книге?
• Что вы найдете в этой книге?
• Глава 1 Скучные или интересные: насколько оправданны ваши вопросы?
• Как специалисты по продажам решают проблемы
• Что влияет на поведение клиента
• Глава 2 Познакомьтесь со своим потенциальным клиентом
• Подготовка
• Первая встреча
• Вопросы о прошлом
• Вопросы, вскрывающие проблемы
• Вопросы, подталкивающие разорвать отношения с действующим поставщиком
• Вопросы, направленные на укрепление отношений с имеющимся клиентом
• Вопросы о внешних заказчиках ваших клиентов
• Вопросы c «Почему?..»
• Вопросы о корпоративной культуре
• Критерии принятия решений вашими клиентами
• Конкуренты и тенденции
• Глава 3 Управление возможностями для бизнеса: метод отбора
• Интерпретация ответов потенциальных клиентов
• Реакция на ответы: трехэтапный метод отбора
• Запустите метод в работу
• Зачем нужен отбор?
• Глава 4 Разговорите своего клиента: детализирующие и сравнительные вопросы
• Детализирующие вопросы
• Сравнительные вопросы
• Глава 5 Кто вы: консультант или продавец? Познавательный вопрос
• Как выбрать подходящий момент для познавательного вопроса
• Глава 6 Направьте разговор в нужную сторону: проясняющие и побуждающие вопросы
• Как сформулировать проясняющие вопросы
• Когда следует задавать проясняющие вопросы
• Как управлять разговором с помощью проясняющих вопросов
• Как использовать побуждающие вопросы
• Как побуждающие вопросы ведут к переменам
• Глава 7 Назад в будущее: дальновидные вопросы
• Что нужно клиенту
• Как использовать дальновидные вопросы
• Другие способы применения дальновидных вопросов
• Глава 8 Как преодолеть «А что если?». Возражения и отговорки
• Ошибки специалистов по продажам
• Мотивы отговорок
• Четырехэтапный метод преодоления возражений
• Применение четырехэтапного метода
• Глава 9 Собираем все инструменты воедино
• Сценарий
• Глава 10 Заключение
• Приложение А Покажите мне деньги! Как создать ценность, чтобы больше не возникал вопрос о цене
• Здравоохранение
• Строительство
• Производство
• Пищевая промышленность
• Обслуживание / техническая поддержка клиентов
• Приложение В Использование автоответчика и электронной почты
• Использование автоответчика
• Использование электронной почты
• Приложение С Реализация плана
• Саманта, наш специалист по продажам
• День первый. Саманта разговаривает с главным бухгалтером
• День второй. Саманта разговаривает со старшей медсестрой
• День третий. Саманта встречается с врачебным комитетом
• День четвертый. Саманта собирает информацию и изучает факты касательно Greenville Hospital
• День пятый. Саманта встречается с президентом больницы
• Об авторе

Вернуться к просмотру книги

Все страницы книги

• 1
• 2
• 3
• 4
• 5
• 6
• 7
• 8
• 9
• 10
• 11
• 12
• 13
• 14
• 15
• 16
• 17
• 18
• 19
• 20
• 21
• 22
• 23
• 24
• 25
• 26
• 27
• 28
• 29
• 30
• 31
• 32
• 33
• 34
• 35
• 36
• 37
• 38
• 39