Бизнес библия для женщин - читать онлайн книгу. Автор: Юлия Бадун cтр.№ 54

Существует несколько способов нематериальной мотивации персонала:

• приобщение к корпоративным ценностям и культуре;

• противодействие «выгоранию» (утрате ощущения «новизны» деятельности, накоплению усталости, возникновению ощущения рутинности, «дней сурка»);

• стимулирование желания профессионального развития (в том числе обучение за счет компании);

• персонализация мотивационных предложений (график работы, участие в мероприятиях, путевки и билеты и т. п.);

• дополнительные оплачиваемые дни отпуска за преждевременное качественное выполнение задач;

• персональный карьерный план и управленческий коучинг в качестве поддержки и развития.

Идем дальше…

Как улучшить показатели продаж?

Тут могут помочь две распространенные техники.

• Техника Cross Selling (перекрестные продажи) позволяет получить дополнительные продажи товаров, похожих на те, которые покупатель уже приобрел, или дополняющих эти товары.

Пример:

Скажем, вы купили зубную щетку – вам предлагают докупить заодно и пасту по акции.

Технику кросс-продаж мы видим во всех интернет-магазинах: она затаилась в подборке «люди, которые купили это, смотрели также…» (интернет-магазин Amazon получает порядка 35 % от общей выручки благодаря этому). И вся эта история с McDonald’s и «какой соус к картошке» также относится к перекрестным продажам.

Использование в бизнесе:

• рекомендуйте приобрести вместе с товаром/услугой необходимые дополнения, без которых пользование будет не так комфортно;

• предлагайте всегда соответствующие товары/услуги;

• можно делать скидки на комплекты;

• и так далее…

• Техника UpSale (сверхпродажи) используется, чтобы побудить покупателя приобрести улучшенную или более дорогую версию товара/услуги.

Использование в бизнесе:

• разница в стоимости при апсейле должна быть разумной (не завышайте цену, не создавайте слишком большой разрыв);

• не навязывайтесь, фокусируйтесь на потребностях клиента;

• предлагайте наглядное сравнение двух вариантов;

• предлагайте апсейл «только здесь и сейчас».

Таких историй у меня много. Так, в моем салоне красоты выдают подарочные сертификаты со скидкой 50 %, и я могу его передарить кому-то знакомому. Когда я спросила девочек-владелиц про конверсию, мне ответили, что более 80 % клиентов вернулись и совершили повторную покупку либо привлекли новых клиентов в клиентскую базу.

К чему я все это?

На этапе создания бизнеса мы определили свою ЦА, выявили ее потребность, нашли точки контакта, привлекли к своему продукту. И как следствие, начали активное взаимодействие (продажи). Но для развития бизнесу нужны не только потенциальные клиенты, переходящие в разряд реальных.

Именно они приносят вам деньги, а следовательно, прибыль. Западные специалисты даже знают «стоимость» каждого своего лояльного клиента, приверженца их брендов. Этот показатель называется LTV (пожизненная ценность клиента) – это общая сумма всех предполагаемых доходов, которые можно получить с него в будущем от покупок товаров или услуг.

Данный расчет крайне важен для бизнеса, так как позволяет принять правильное решение об инвестировании средств в приобретение новых клиентов и удержание имеющихся.

По факту я практически не знаю компаний, в которых бы этот показатель считался.

По этой причине приведу упражнение по его расчету в конце раздела, а пока перейду к мотивации клиентов.

Большинство людей, конечно, привлекают скидки и бонусы – это понятно. Но надо не забывать, что помимо каких-то финансовых бонусов обязательно надо внедрять что-то другое – ценностно значимое. Как человек, который развивает собственные бизнесы уже 11 лет и проверил на своем опыте некоторые «фишки», хочу поделиться с вами интересными идеями.

1. Первое, что обязательно нужно сделать, если вы решили мотивировать клиентов чем-то вещественным – прописать, какие именно подарки вы делаете постоянным клиентам.