БИЗНЕС-ХАКИ. Секретный опыт успешных предпринимателей России - читать онлайн книгу. Автор: Вадим Белов, Ольга Шуравина, Алина Синичкина cтр.№ 73

Второй – клиенту нужно немного больше информации. Он в целом готов, но ему нужны определенные документы для того, чтобы глубже погрузиться в тему.

Третий – клиент готов, но не сейчас. Когда-нибудь потом. Поэтому мы его называем «спящим» клиентом.

В любом из этих трех случаев мы знаем, о чем дальше нужно общаться с клиентом. Почему бы это не автоматизировать?

Прямо на встрече мы получаем визитку и тут же добавляем ее в мобильное приложение. Оно настроено так, что через сервис почтовой рассылки, в зависимости от того, в какой список мы добавляем этого клиента, по итогу встречи ему приходит определенное письмо со всеми теми материалами, которые нужны после встречи именно ему.

Именно так срабатывает магия автоматизации – клиент чувствует заботу и с гораздо большей вероятностью будет работать с такой приятной компанией.

Владимир Волошин, управляющий партнер компании Fight Nights Global, владелец компании Newman Sport & Business Consulting

По мнению специалистов, лучшими переговорщиками являются те, кто умеет договариваться с террористами. По словам профессора московской школы управления «Сколково» Моти Кристал (Moty Cristal), российские предприниматели недалеко ушли от террористов. Они не могут договариваться, обсуждать, находить компромиссные решения. Поэтому все переговоры идут у нас очень сложно.

Зачастую в российском бизнесе переговоры строятся от обратного: с места в карьер. Мы сразу начинаем говорить о бизнесе, забывая о том, что самые лучшие партнерские отношения строятся исключительно на доверии и на большом количестве точек общих интересов.

ZOPA – Zone of possible agreement – ещё один из терминов, который активно использует профессор Моти Кристал, обучая своих студентов. Сначала все смеялись и не понимали, о чем идет речь. Но он объяснил, что чем больше зона возможных договоренностей с вашим партнером, тем лучше. Тем больше у вас возможностей двигаться, договариваться, начиная от цифр, цен, условий и всего прочего.

Успешно проведенные переговоры – большая победа, которая позволяет вам выстраивать длительные, долгосрочные отношения с вашими клиентами.

Михаил Дашкиев, сооснователь школы бизнеса «Бизнес Молодость»

Когда я был еще совсем молод и совершал первые шаги в бизнесе, каждый день мне приходилось сталкиваться с очень непростой задачей. Мне было необходимо создавать доверие и строить авторитет за первые 60 секунд общения.

В то время я общался с людьми, которые были сильнее, опытнее и гораздо старше меня. В их взглядах часто читались усмешка, ухмылка и недоверие: чему этот мальчик может нас научить, что полезного он может сказать?

Я показывал статистики, скриншоты своих самых твердых достижений. Цифры, факты, фотографии. Я замечал, как с каждой фотографией на телефоне взгляд, направленный в мою сторону, менялся с недоверчивого на спокойный, а потом и на заинтересованный.

Подумайте, что может поднять вашу позицию радикально вверх, какими самыми сильными с точки зрения внешнего восприятия фактами вы обладаете.

Тренируйтесь, начиная прямо с сегодняшнего дня, и вы увидите, как разговор будет приобретать совершенно другой характер. Как люди вдруг начнут становиться заинтересованными вашим взаимодействием с ними.