Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы - читать онлайн книгу. Автор: Игорь Зорин cтр.№ 27

Прием применяется, когда необходимо:

• показать противнику свою уверенность и решительность;

• добиться максимального результата при минимальных временных потерях;

• обескуражить противника, вызвав у него сильную эмоцию.

Варианты исполнения приема:

• «Думаю, вы дадите нам цену 100 рублей» (противник не может дать цену ниже себестоимости 120 рублей, о чем, естественно, вы знаете);

• «Уверен, вы выполните работу до Нового года. Я прав?» (противник при всем своем желании раньше майских праздников не может закончить).

Прием «Закрытая дверь», или «Демонстративный отказ от переговоров»

Прием чем-то напоминает другой прием – «Демонстративное игнорирование». Существенная разница в том, что при использовании приема «Закрытая дверь» продолжение переговоров на этом отрезке времени невозможно. Противнику демонстрируются полная решительность в прекращении любого обсуждения и уход. Смысл приема – в сотрясении картины мира противника, в демонстрации ему невозможности «такого» построения переговоров с вами.

Прием применяется, когда необходимо:

• привлечь внимание к своей картине мира;

• показать решительность против позиции противника;

• заставить противника задуматься о своих действиях и невозможности их продолжения без изменений.

Вариант исполнения приема: встать и уйти без слов.

Прием «Занять незанятую выгоду»

Представьте себе две армии, стоящие друг перед другом перед боем. Полководец одной армии заметил «незанятую высотку», находящуюся на поле предстоящего сражения, и приказал своим «гвардейцам» ее занять, на ней окопаться и при наступлении его армии поддерживать наступление огнем. Занятая высота дает преимущество для наступающей армии. Полководец второй армии теперь понимает, что эта занятая противником высота будет большим препятствием для наступления его войска и принесет много потерь. И он теперь уже решает задачу не как и где наступать, а наступать или сразу отступить, пока нет потерь. Отступить, чтобы выбрать поле для боя, где все «высотки» будут заняты им.

Суть приема для переговоров заключается именно в том, чтобы, проведя определенную работу перед переговорами, показать противнику, какие «высотки» заняты, и попробовать добиться его отказа от «боя», то есть деловой борьбы.

Прием применяется, когда необходимо:

• получить более выгодную позицию перед проведением главной части переговоров;

• показать противнику свое стратегическое превосходство с целью изменения его намерений.

Варианты исполнения приема:

• «Вот и Семен Семенович меня поддерживает»;

• «Я уже навел справки. И у меня есть заключение экспертов»;

• «И вот теперь, когда мы вышли на такой объем производства, мы можем вам показать, что ваши возможности не поспевают за нашими»;

• «Поскольку мы уже подписали эксклюзивный договор с нашими поставщиками, думаю, вам не имеет смысла продолжать упорствовать».

Прием «Зеркало»

Суть приема – в показе противнику той реальности, которую он создает своими невербальными действиями, того, как он «выдает» себя. Смысл в том, чтобы напугать противника своей проницательностью, умением видеть тонкие детали, не ускользающие от вашего внимания.

Прием применяется, когда необходимо:

• показать противнику свою осведомленность о его психологическом состоянии;

• показать противнику свое превосходство;

• смутить противника;

• вызвать у противника эмоцию.

Варианты исполнения приема:

• «Вы сейчас сделали предложение и сами смутились»;

• «Я вижу перед собой человека, теребящего галстук. Сразу видно, нервничает человек»;

• «Вы нервно покусываете губу, сразу видно, насколько важен для вас этот разговор»;

• «Вы балансируете туфелькой на кончике пальца. Вы заигрываете со мной?».

Прием «Злой и добрый»

Прием предполагает игру двух переговорщиков с вашей стороны, один из которых «злой». Он делает решительные наступательные действия. Иногда даже грубые. Второй – «добрый». Его задача – подвергать сомнению, «смягчать» грубость, агрессивные действия первого. Противник, получивший первый «удар» от «злого», который заставил его напрячься, сконцентрироваться, становится благодарным за «поворот» событий от «доброго» и с легкостью принимает его точку зрения.

Прием применяется, когда необходимо:

• создать у противника кратковременную неадекватность картины мира;

• создать у противника контраст эмоций от крайне негативной до позитивной в короткий отрезок времени;

• эмоционально разблокировать противника.

Вариант исполнения приема:

«Злой»: «Думаю, что цена договора не может быть ниже…» (называет очень большую цифру);

«Добрый»: «Ну что вы, Михаил Михайлович, давайте уступим нашим партнерам, я бы даже сказал “друзьям”. Пусть для них она будет такой…» (и называет тоже высокую цену, но слегка ниже названной «злым»; клиента это предложение уже устраивает).

Прием «Использование непонятных слов и терминов»

Суть приема – во вставлении в свою речь профессиональных слов, которые могут быть непонятны противнику. Смысл – в создании у противника неадекватной картины мира и в возможности опираться на сказанное ранее и не получившее возражения или хотя бы объяснения (толкования) введенных терминов.

Прием применяется, когда необходимо:

• создать у противника кратковременную неадекватность картины мира;

• слегка напугать противника своей осведомленностью;

• проверить противника на стрессоустойчивость.

Вариант исполнения приема. Психолог: «С точки зрения полипарадигмальности трансцендентного экзистенциализма абразивно-маргинальный антагонизм декадансной стагнации современного социума аннигилировался в конформистскую квазинеформальную субкультуру».

Прием «Когда-что-давайте»

Суть приема – в плавном приближении к противнику, с которым надо создать союз. «Когда» – описание восприятия оппонента, когда идет разговор «о том, что…»; «что» – проговорить свое ощущение; «давайте» – посыл к началу действий, предложение сценария выхода из положения. Попутная цель приема – «сохранение лица» оппоненту.

Прием применяется, когда необходимо:

• объединиться с противником;

• вызвать доверие к себе;

• настроить клиента на желание двигаться вместе.

Вариант исполнения приема. На негативную оценку оппонента или провокацию: «Я понимаю, что, когда вам необходимо описать истинную ситуацию, вы испытываете дискомфорт по поводу… Действительно возникает чувство, что… Давайте вместе посмотрим, как будет выгоднее построить наше взаимодействие, если мы…»