Теория игр. Искусство стратегического мышления в бизнесе и жизни - читать онлайн книгу. Автор: Авинаш К. Диксит, Барри Дж. Нейлбафф cтр.№ 144

Наличие элемента неопределенности предполагает, что может возникнуть необходимость в оценке риска, обусловленного стратегией предложения цены, которую использует каждый участник аукциона. Как правило, реакция на неопределенность носит негативный характер: во время аукциона Викри участники торгов оказываются в более затруднительном положении, поскольку не знают, сколько им придется заплатить, если их предложение выиграет аукцион. Целесообразно ли участнику торгов реагировать на такую неопределенность или риск, предлагая за предмет торгов цену ниже его истинной ценности?

Анализ примера

Участникам торгов действительно не нравится неопределенность в отношении того, сколько им придется заплатить в случае победы в аукционе. По существу, каждый из них оказывается в затруднительном положении. Тем не менее участники аукциона должны предлагать цену, соответствующую истинной ценности предмета торгов для них. Причина в том, что предложение справедливой цены – это доминирующая стратегия. Участник аукциона стремится купить предмет торгов до тех пор, пока цена продажи ниже истинной ценности, которую представляет для него этот предмет. Единственный способ обеспечить себе победу при условии, что цена продажи ниже вашей оценочной стоимости предмета торгов, – предложить за него цену, соответствующую его истинной ценности для вас.

В аукционе Викри предложение цены, соответствующей истинной ценности предмета торгов, не приведет к тому, что вам придется платить больше. Это возможно только в случае, когда другие участники аукциона будут предлагать более высокую цену, но тогда вам нужно повышать свою ставку до тех пор, пока цена продажи не превысит ценность предмета торгов для вас. Риск, которым сопровождается аукцион Викри, незначителен: победителю аукциона не придется платить больше той цены, которую он предложил. Хотя и существует неопределенность в отношении того, сколько именно победитель должен будет заплатить, она касается только того, насколько хорошие новости его ждут. Тем не менее в аукционе Викри оптимальная стратегия – выиграть аукцион, если вам это выгодно. Это значит, что вы должны предлагать цену, соответствующую истинной ценности предмета торгов для вас. Благодаря этой стратегии вы не упустите благоприятную возможность, а в случае выигрыша заплатите меньше, чем предложили.

Как полководцы мотивируют солдат рисковать жизнью ради своей страны? Большинство армий были бы уничтожены, если бы на поле боя солдаты начинали просчитывать возможные потери и выгоды от того, что они рискуют собственной жизнью. Какие мотивы и стимулы могут вызвать у солдат готовность рискнуть своей жизнью?

Анализ примера

Для начала проанализируем, что может изменить эгоистичную рациональность солдат. Этот процесс начинается еще в учебном лагере для новобранцев. Базовый курс военной подготовки в вооруженных силах – весьма болезненный опыт. С новичком обращаются жестоко, унижают и подвергают таким огромным физическим и психическим нагрузкам, что через несколько недель личность полностью меняется. Один из важных навыков, приобретенных в процессе начальной подготовки, – автоматическое, безусловное подчинение. Солдат должен знать, что носки необходимо сворачивать, постель застилать определенным способом, и делать все это только потому, что так приказал офицер. Дело в том, что такое же полное подчинение понадобится и тогда, когда солдат получит более важный приказ. Наученный не ставить приказы под сомнение, солдат становится боевой машиной и выполняет свои обязательства автоматически.

Во многих армиях солдатам давали выпить перед сражением. Возможно, это снижало их эффективность в бою, но в то же время притупляло инстинкт самосохранения.

Кажущаяся иррациональность каждого солдата превращается в стратегическую рациональность. Это было хорошо известно Шекспиру: в пьесе «Генрих V» в ночь перед сражением у Азинкура (которое состоялось в день святого Криспиана, 25 октября 1415 года) король Генрих произносит такую молитву (курсив наш):

О бог сражений! Закали сердца.

Солдат избавь от страха и лиши

Способности считать число врагов,

Их устрашающее… {180}

Перед самым началом битвы Генрих делает то, что, на первый взгляд, противоречит его цели. Вместо того чтобы побуждать в солдатах желание драться, он говорит:

…А лучше объяви войскам, что всякий,

Кому охоты нет сражаться, может

Уйти домой; получит он и пропуск

И на дорогу кроны в кошелек.

Я не хотел бы смерти рядом с тем,

Кто умереть боится вместе с нами.

Хитрость в том, что любой, кто захочет принять это предложение, должен сделать это на виду у всех своих товарищей. Разумеется, любому солдату было бы стыдно так поступить. А это действие (по сути, бездействие), состоящее в публичном отказе от предложения короля, окончательно меняет предпочтения солдат и даже их личности. Отказавшись от этого предложения, солдаты на психологическом уровне отрезали себе пути к отступлению. Они заключили друг с другом молчаливый договор о том, что не станут избегать смерти, когда наступит время {181}.

Теперь рассмотрим стимулы, под воздействием которых солдаты начинают действовать. Они могут быть материальными: в прежние времена солдаты победившей армии имели право унести с собой захваченные трофеи. Кроме того, солдату можно пообещать выплату щедрого пособия близким родственникам в случае его смерти. Однако стимулы сражаться и рисковать своей жизнью бывают и нематериальными: медали, честь и слава ждут храброго солдата независимо от того, погибнет он в бою или останется в живых. Солдаты, которым посчастливилось выжить, могут гордиться своими подвигами и рассказывать о них еще много лет. Вот что говорит по этому поводу король Генрих V в пьесе Шекспира:

Кто, битву пережив, увидит старость,

Тот каждый год в канун, собрав друзей,

Им скажет: «Завтра праздник Криспиана»,

Рукав засучит и покажет шрамы:

«Я получил их в Криспианов день».

Хоть старики забывчивы, но этот

Не позабудет подвиги свои в тот день…